7 PASOS PARA TENER EXITO EN EL NETWORMARKETING

7 habilidades que todo profesional en el Network Marketing debe poseer, a saber:

• Habilidad 1 - Encontrar Prospectos
• Habilidad 2 - Invitar a los Prospectos
• Habilidad 3 - Presentar tu producto u oportunidad
• Habilidad 4 - Seguimiento con tus Prospectos
• Habilidad 5 - Ayudar a Tus Prospectos a ser Clientes o Distribuidores
• Habilidad 6 - Ayudar a que tu nuevo Distribuidor Pueda Comenzar
• Habilidad 7 - Promover Eventos

HABILIDAD 1

COMO ENCONTRAR PROSPECTOS

Cuando vemos a las personas en el Mercadeo en Red, una de las grandes preguntases: "¿Conozco a alguien?. Creen que si conocen a alguien, pueden tener mucho éxito, y que si no conocen a nadie no tendrán ninguna oportunidad. Suena lógico, pero no es verdad.

Como menciona Eric Worre en su libro Go Pro, hay tres tipos de personas en el Mercadeo en Red:

1. Los impostores

2. Los amateurs

3. Los Profesionales

Los Impostores: Cuando se trata de encontrar prospectos, los impostores hacen una lista mental de tres, cuatro o cinco personas que esperan que se unan a su negocio, y todo su futuro se basa en la respuesta de estas personas. Si tienen suerte de convencer a uno de ellos, pueden extender la vida de su carrera durante un corto tiempo. Pueden inclusive hacer otra lista mental de tres o cuatro personas. Eventualmente, o eso esperamos, decidirán convertirse en amateurs.

¿Te sorprendería saber que aproximadamente el 80% de todas las personas que se unen al Mercadeo en Red se enfocan a construir un negocio como impostores?

Es verdad. El primer acercamiento de ocho de cada 10 distribuidores en este negocio es con la mentalidad de un impostor. Hacen una pequeña lista mental y ven qué sucede.

Tu trabajo es asegurarte de que no seas uno de ellos y que ayudes a tu equipo a evitar eso. Educa a las personas. Ayúdales a entender lo poderosa que puede ser esta oportunidad si la tratan con el debido respeto. Para los impostores, su única oportunidad real es la suerte, y esa suerte debe llegar rápido o fracasarán.

El Amateur: En lugar de hacer una pequeña lista mental, estas personas hacen una lista por escrito, lo cual es un paso en la dirección correcta.

Digamos que hacen una lista con 100 prospectos. Se lanzan con mucho entusiasmo pero sin mucha habilidad. Comienzan con ello y su lista empieza a disminuir. Al hacerse más y más pequeña, crece su nivel de ansiedad. Su miedo más grande es que se acaben las personas con quienes hablar.

Profesionales: Cuando Eric Worre se comprometió a convertirse en un profesional, comenzó a estudiar a las personas que habían construido organizaciones grandes y exitosas.

Encontró que los profesionales trataban la acción de encontrar a apersonas con quienes hablar como una de sus habilidades fundamentales. Era parte de su trabajo encontrar a personas nuevas. No estaban interesados en la suerte. No estaban preocupados de que se terminara su lista. Ellos desarrollaron la habilidad para asegurarse de que eso nunca sucediera. Los profesionales comenzaron con una lista por escrito. Pero después se comprometieron a nunca dejar de agregar a la lista. Crearon algo llamado una "Lista Dinámica de Candidatos", y voy a mostrarte cómo hacer lo mismo.

En su libro Go Pro, Eric menciona:

"Una de las personas que me enseñó cómo hacer bien esto fue Harvey Mackay, autor del bestseller How to Swim with the Sharks Without Being Eaten alive (Cómo nadar con tiburones sin ser comido vivo). Harvey es un buen amigo y es tambén uno de los mayores en el mercadeo en red en todo el mundo. Una vez le pregunté cómo construyó una lista tan larga de amigos influyentes. Me dijo que cuando tenía 18 años de edad, su padre se sentó con él y dijo: "Harvey, a partir de ahora y por el resto de tu vida, quiero que tomes a cada persona que conozcas, obtengas su información de contacto, y encuentres una manera creativa para estar en contacto". Él ha hecho eso por más de 60 años, y hoy su lista de amigos tiene más de 12,000 personas. Y no son solamente amigos sociales. Son amigos de verdad, y me considero afortunado de estar entre ellos".

Los beneficios que obtendrás al dominar esta habilidad serán:

• Influencia
• Amistad
• Diversión
• Bienestar Total (carrera, social, financiera, física, comunidad)
• Prospectos receptivos Hábitos que tiene una persona que domina esta habilidad:
• Todas las personas que conoce busca la forma de estar en comunicación
• Tienen una pregunta todo el tiempo en mente "¿Cómo puedo ayudar a esta persona?", en lugar de "Hey", me gustaría ofrecerte mi negocio
• Dan sin esperar nada a cambio
• Dedican todos los días un poco de su tiempo para ayudar a alguien, conectar, brindar valor
• Desarrollan este músculo todos los días.

Si quieres dominar esta habilidad, sigue estos cuatro pasos sencillos:

• 1. Haz una Lista Dinámica
• 2. Llega al Segundo Nivel de tu Lista (Conocidos de tus conocidos)
• 3. Constantemente expande tu lista
• 4. Conoce gente a propósito

Paso uno: Tu lista será tan completa como puedas. Incluye a todas las personas en que puedas pensar. TODAS. No importa si son o no un prospecto. Tu base de datos será uno de tus activos más importantes. Todos van a la lista. Si te han dicho: "Nunca te metas en el Mercadeo en Red", ponlos en tu lista, Si tienen 98 años de edad, ponlos en tu lista. Si tienen 18 años de edad, ponlos en tu lista.

Es importante hacerlo, pues al ir vaciando tu mente hacia el papel dejarás espacio para contactos nuevos. Cuando anotas a tu sobrino, comenzarás a pensar en el círculo de personas alrededor de tu sobrino. Todas estas conexiones serán evidentes al ir trabajando en tu lista. Piensa en todo - en toda organización con la que has estado involucrado, en cada grupo del que has sido parte, en todo lo que has hecho. Si lo haces bien, serán cientos y cientos, o tal vez miles, de personas.

No es necesario que todas las personas en tu lista sean prospectos. Esa decisión es tuya. Pero es extremadamente importante que hagas el trabajo necesario para plasmar tu red en papel.

Paso dos: ¿Haz escuchado sobre el concepto de que todos estamos a seis contactos de distancia de cualquier persona en el mundo? ¿Seis grados de separación? No se si sea un mito o si es verdad, pero creo en el concepto. El paso dos es ver tu lista y pensar en la gente que conocen - el segundo grado de separación. Es probable que conozcas a la mayoría. Piensa en los miembros de tu familia. ¿A quiénes conocen? Agrégalos a tu lista. Piensa sobre tus amigos. ¿A quiénes conocen? Agrégalos a tu lista. No te preocupes sobre lo que vas a hacer con esa lista. Hablaremos sobre eso después. Solamente continúa haciendo que crezca.

Paso tres: Expande tu lista constantemente. Es por eso que los profesionales la llaman una "Lista de Candidatos Activos". Esta nunca deja de crecer. Los profesionales tienen una meta de agregar por lo menos dos personas a su lista cada día. Pueden no ser prospectos pero, como decía el padre de Harvey Mackay, van a la lista y debes de encontrar maneras creativas de estar en contacto. El libro de Harvey, Dig Your Well Before Before You´re Thirsty (Cava tu Pozo antes de tener sed) trata sobre este concepto. Si tú piensas sobre esto como una habilidad fundamental, te darás cuenta de que no es muy difícil. Entras en contacto con personas todos los días. Solamente agrégalas a tu lista. Tú conoces personas por las redes sociales. Agrégalas a tu lista.

Tú haces negocios son personas nuevas. Agrégalas a tu lista. Los profesionales desarrollan un nivel más alto de atención. Ponen atención al mundo. Saben que conocerán personas nuevas todo el tiempo. Los impostores y los amateurs no se dan cuenta. Solamente van por su día diciendo: "¿Qué personas? No veo a ninguna persona". ¿Qué tan difícil sería aumentar tu atención y agregar a dos personas nuevas cada día? Piénsalo. Si lo hicieras seis días a la semana, serían más de 600 personas nuevas al año. Hazlo durante 5 años, y son más de 3,000 personas. ¿Puedes ver por qué a los profesionales nunca se preocupan de que se les acaben las personas con quienes hablar?

Por favor, entiende que NO estoy diciendo que debes de saltar sobre estas personas con tu propuesta en el momento en que las conoces. Algunas personas en el Mercadeo en Red cometen ese error y no es bueno. Solamente agrégalas a la lista, haz amigos, desarrolla una conexión, y cuando el momento sea apropiado, puedes ayudarles a entender lo que tienes por ofrecer.

Harvey Mackay en su libro "Cava tu pozo antes de tener sed" (Dig your well before you´re thirsty)", recomienda crear relaciones antes de necesitarlas.

Paso cuatro: Conoce gente a propósito. Los profesionales lo hacen. Es difícil conocer nuevas personas si te estás escondiendo del mundo.

• Sal
• Diviértete
• Regístrate en un gimnasio
• Ten un nuevo y divertido hobby
• Participa como voluntario para una causa que sea importante para ti
• Encuentra lugares y organizaciones en donde conocer nuevas personas
• Vuélvete interesante al sonreír más
• Únete a un grupo de networking

No solamente será bueno para tu negocio, sino que también harás grandes amigos.

HABILIDAD 2

Invitar a los Prospectos

Una vez que tienes identificados a tus prospectos, la siguiente habilidad es aprender a invitarlos adecuadamente a conocer más sobre tu producto u oportunidad. Esta es por mucho la habilidad más importante a desarrollar. Yo le llamo la habilidad de "entrada" para el Mercadeo en Red.

La Mentalidad de un Profesional al invitar es:

• Construir relaciones
• La meta es educar e inspirar
• Construir confianza
• Los profesionales hacen preguntas y ven si pueden ayudar
• Lo hacen en persona

Después de tres o cuatro años de frustración Eric llegó a un momento decisivo y comenzó a estudiar a las personas exitosas del Mercadeo Multinivel para ver que hacían. Lo que encontró le sorprendió. No eran cazadores. Eran como consultores. Construían relaciones. Construían amistades.

Aprendían cómo ganarse la confianza de las personas que conocían y eran muy hábiles al transmitir lo que creían de sus productos y oportunidades. Su meta no era reclutar de inmediato a sus prospectos. Su objetivo inicial era educar a sus prospectos en lo que tenían que ofrecer y después dejar que esos prospectos decidieran si eran algo que querían hacer.

La otra cosa que aprendió fue que los profesionales no daban una "propuesta" sobre su producto u oportunidad. En lugar de eso, cuando el momento era apropiado, invitaban a las personas a hacer una de dos cosas, en base a la situación individual del prospecto.

La primera cosa que hacían era invitar a las personas para que asistieran a algún tipo de evento, tal como reuniones uno a uno o dos a uno con otro miembro de su equipo, una conversación telefónica entre tres personas, una pequeña presentación grupal en su hogar, un seminario en línea, una reunión en un hotel local o algún evento o convención de la compañía. Los profesionales entienden que la interacción personal es un componente clave cuando se busca generar confianza y transferir lo que se cree, para así intentar conectar con las personas lo más que sea posible.

La segunda cosa que hacían era invitar a las personas a leer o ver algún tipo de herramienta. Las herramientas toman muchas formas. Son CD´s, DVDs, revistas, folletos, sitios web y presentaciones en línea. Con algunas compañías, puedes dejar incluso que las personas prueben el producto y tratar eso como una herramienta.

Mientras que la tecnología nos permite llevar información de calidad a las personas, de manera rápida, no hay nada como una herramienta física. En un mundo de bits y bytes, y en el mundo del Mercadeo en Red en donde es importante generar confianza, una herramienta física lo hacer real.

De los dos métodos usados para ayudar a educar a los prospectos, los eventos son los más efectivos. Hay muchas razones. Existe una interacción física al reunirse con las personas, y eso ayuda a generar confianza. Hay un elemento importante de "prueba social". Es valioso para el prospecto poder ver que hay otras personas involucradas activamente, y saber cómo son esas personas. Hay educación sobre el producto y sobre la oportunidad financiera. Ven en persona el tipo de apoyo y se dan cuenta de que no tendrán que hacerlo todo por sí mismas.

En la mayoría de los casos, hay emoción y urgencia en estos eventos. Y pueden escuchar las historias de cómo le va a otras personas.

Estos son algunos de los beneficios. La única desventaja de los eventos es que puede ser difícil agendar y confirmar a las personas, en especial para una persona nueva. Si no tienes la habilidad necesaria, es muy común invitar a veinte personas y que solamente una o dos lleguen. Eso puede ser desalentador.

Para construir una organización grande y en crecimiento, he encontrado que una herramienta es un mejor primer paso. Recuerda, tu meta es la educación y entendimiento. Queremos que las personas sepan lo que tenemos y que entiendan cómo beneficia sus vidas.

Una herramienta es una gran manera para que la gente se eduque (y ojalá se emocione), aún con sus vidas tan ocupadas. Tal vez no tengan tiempo de manejar de un lado de la ciudad al otro para poder conocerte, pero pueden escuchar un CD en su carro, observar un DVD, leer una revista o bien observar una presentación en línea.

Compañías diferentes usan diversas herramientas y eventos como estrategias para hacer crecer su negocio. Algunos usan reuniones caseras. Algunos usan presentaciones en línea. Algunas usan reuniones frente a frente con revistas y gráficas.

Encuentra lo que funciona mejor para tu compañía en particular, desarrolla un método diario de operaciones y después entrena a las personas para que hagan lo mismo con éxito e inviten a sus prospectos.

Como un profesional, vas a invitar a tus prospectos para revisar una herramienta o asistir a un evento. Aquí tienes lo que no harás: NO vas a presentar tu propuesta a las personas tratando de maravillar al mundo con tu sabiduría.

Déjame darte la fórmula de Eric Worre para la independencia financiera en el Mercadeo en Red:

Tu habilidad para lograr que un grupo grande de personas hagan de manera consistente unas cuantas cosas sencillas sobre un periodo extendido de tiempo.

Tip: "Si tus labios se están moviendo, es porque estás introduciendo alguna herramienta o contando alguna historia"

Tomemos un momento para hablar sobre las emociones de invitar. Hay cuatro reglas

Regla 1 Debes separarte emocionalmente del resultado.

Eso es extremadamente importante. Recuerda, nuestro objetivo inicial es la educación y el entendimiento. No buscamos obtener un nuevo cliente o firmar a un nuevo distribuidor. En otras palabras, si separas tus emociones del resultado y te enfocas únicamente en la educación y el entendimiento, todo se vuelve más simple. Suena fácil, pero en verdad es difícil de hacer. Todos entramos a esta industria con la esperanza de reclutar muy buenas personas. Es difícil desconectarse de las expectativas. Pero necesitas recordar que no somos cazadores. No somos tiburones. Nuestro trabajo es educar a las personas y ayudarles a las personas a entender lo que tenemos que ofrecer. Actuamos como consultores que ofrecen sugerencias sobre cómo las personas pueden vivir una mejor vida. Si te enfocas en obtener un nuevo cliente o distribuidor, te decepcionarás constantemente y verás que tus prospectos se alejan de ti. Si te enfocas en la educación y el entendimiento, te divertirás y tus prospectos disfrutarán de la experiencia.

Regla 2 Se tú mismo.

Muchas personas se convierten en alguien más cuando comienzan a invitar. Esto hace que todos estén incómodos. Se tú mismo. Enfócate en ser lo mejor. Adapta los guiones a tu forma de hablar.

Regla 3 Trae algo de pasión.

El entusiasmo es contagioso. Está bien emocionarse un poco. Enfócate. Escucha algo de música que te inspire. Sonríe cuando hablas por teléfono. Te aseguro que tus emociones positivas se traducirán en mejores resultados. Muestra energía al hablar.

Regla 4 Ten una postura fuerte.

Eric Worre dice: Esto fue algo difícil para mí. Al principio, yo era inseguro. Pensaba que nadie me tomaría en serio. Pero al ver a los profesionales, me di cuenta de su postura. Eran audaces. Tenían confianza en sí mismos. Eran fuertes.

Así que decidí que sería audaz. Dejé de disculparme todo el tiempo. En lugar de decir:

"Sí, sé que he tenido mucho empleos en mi vida, pero espero que este sea el cambio que estaba buscando" comencé a decir: "¿Adivina qué? Estoy cansado de la vida que he llevado hasta ahora y he decidido tomar cartas en el asunto. Yo no apostaría en mi contra pues hablo en serio". ¿Sientes la diferencia?.

Se tu mismo, pero más audaz. Se tú mismo, pero más fuerte. Se tú mismo, pero ten más confianza en tu persona - por lo menos estás invitando a los demás. Me di cuenta de que en un principio podía hacerlo durante periodos cortos de tiempo y, al igual que cuando se comienza a ejercitar un músculo, eventualmente podía hacerlo por más y más tiempo, hasta que se convirtió en parte de mí.

Así que ahora que hemos preparado todo, revisemos la fórmula para una invitación.

Esta fórmula ha sido diseñada para ser utilizada por teléfono o frente a frente. NO debe ser usada por mensaje de texto, email, o por otra herramienta decomunicación solamente por teléfono o frente a frente. Esto puede funcionar con prospectos de tu mercado conocido (alguien a quien conoces) o con prospectos de tu mercado desconocido (alguien a quien conoces mientras vives tu vida). Daré ejemplos de ambos.

Hay ocho pasos para una invitación profesional. Eso puede sonar complicado pero, con un poco de práctica, te darás cuenta de que es una habilidad fácil de dominar.

• 1. Tienes prisa
• 2. Elogia al prospecto
• 3. Realiza la invitación
• 4. Si yo, ¿tú lo?
• 5. Confirmación #1-Compromiso de tiempo
• 6. Confirmación #2-Confirma compromiso de tiempo
• 7. Confirmación #3-Agenda la siguiente llamada
• 8. Cuelga

Paso 1: Tienes prisa

Esto es una cuestión psicológica. Las personas siempre se sienten atraídas a otra

persona que tiene cosas que hacer. Si comienzas cada llamada o conversación frente a frente dando la impresión de que tienes prisa, verás que tus invitaciones son cortas, con menos preguntas, menor resistencia y las personas te respetarán más a ti y a tu tiempo.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

"No tengo mucho tiempo para hablar, pero es importante hablar contigo".

"Tengo un millón de cosas que hacer, y me da gusto encontrarte".

"Voy de salida, pero necesito hablar contigo rápidamente".

Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:

"Ahora no es momento de hablar de esto y me tengo que ir, pero…."

"Me tengo que ir, pero…."

Establece un tu tono algo de urgencia. En cuanto a los ejemplos que comparto contigo, no te preocupes demasiado por las palabras exactas. Enfócate en el concepto y usa tus propias palabras. Que las personas sepan que estás ocupado y que tienes cosas que hacer y no tienes mucho tiempo, pero que es importante para ti poder hablar con ellos rápidamente. Y hazlo con algo de pasión en tu voz.

Paso 2: Elogia al prospecto

Esto es fundamental. Un elogio sincero (y debe ser sincero) abre la puerta a la comunicación real y hará que el prospecto pueda aceptar de mejor manera el escuchar lo que tienes que decir.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

"Eres una persona exitosa éxito y siempre he respetado la manera en que haces negocios".

"Siempre me has apoyado y en verdad lo agradezco mucho" (Muy bueno con familiares y amigos cercanos).

"Tienes una mente increíble para los negocios y puedes ver cosas que las demás personas no ven".

"Durante todo el tiempo que te he conocido, he pensado que eres el mejor en hacer lo que haces".

Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:

"Me has dado el mejor servicio que jamás he recibido".

"Eres muy inteligente, ¿puedo preguntarte a qué te dedicas?

"Haz hecho un trabajo fantástico".

La clave para el elogio es que debe ser sincero. Encuentra algo que puedes usar con honestidad para elogiar a tu prospecto, y úsalo. Este paso tan sencillo literalmente duplicará los resultados de tus invitaciones. Las personas no escuchan un cumplido muy seguido. Se siente bien. Verás que los prospectos serán más receptivos.

Si estudias a los expertos, verás que constantemente ponen a las personas de buen humor mediante sus elogios honestos y sinceros. Ayudan a generar una buena relación, ayudan a abrir la mente de las personas, y sobre todo, nos ayudan a alcanzar nuestra meta de educación y entendimiento.

Paso 3: Realiza la Invitación

Esto es algo en lo que definitivamente cada situación es diferente.

Hay tres tipos de estrategias en cuanto a las invitaciones del Profesional del Mercadeo en Red.

La Estrategia Directa

Esto se usa cuando invitas a las personas para que conozcan más sobre una oportunidad para ELLOS. Tiene un lugar importante en el proceso de la invitación. Pero debe ser reservado para las personas que te conocen y respetan, o para personas que sabes están buscando algo mejor.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

"Cuando me dijiste que (odias tu trabajo, necesitas más dinero, quieres encontrar una casa nueva, etc.), ¿era en serio o solo bromeabas? (Casi siempre dicen que es en serio). ¡Bien! Creo que encontré una manera para que (resuelvas tu problema/hagas que suceda)".

Esto es para situaciones en donde sabes que no están satisfechos con algo, o bien necesitan o desean algo.

"Creo haber encontrado una manera para que podamos mejorar tu flujo de efectivo".

"Cuando pensé en personas que podrían hacer una fortuna en un negocio que encontré, pensé en ti".

"¿Todavía estás buscando un trabajo (o un trabajo diferente)? He encontrado una manera para que ambos comencemos un gran negocio sin todos los riesgos".

"Déjame hacerte una pregunta. Si hubiera un negocio en el que pudieras trabajar medio tiempo desde casa y que pudiera reemplazar el ingreso por tu trabajo de tiempo completo, ¿te interesaría?".

Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:

"¿Alguna vez has pensado en diversificar tu ingreso?"

"¿Mantienes abiertas tus opciones de carrera?"

"¿Planeas hacer lo que haces ahora durante el resto de tu carrera?".

Puedes seguir estos guiones para el mercado desconocido, o cualquier variación con lo siguiente:

"Tengo algo que te puede interesar. Ahora no es el momento de hablar de ello, pero….."

La Estrategia Indirecta

Esta es otra poderosa herramienta para ayudar a que las personas sobrepasen su resistencia inicial y poder así educarlos sobre lo que tienes que ofrecerles. La Estrategia Indirecta es sobre pedir la ayuda, consejo u opinión de un prospecto.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

"Acabo de comenzar un nuevo negocio y en verdad estoy nervioso. Antes de comenzar necesito practicar con alguien amigable. ¿Te importaría si comparto contigo?". (Este es GENIAL, para los familiares o amigos cercanos).

"Encontré un negocio que en verdad me emociona pero, ¿qué se yo? Tú tienes tanta experiencia. ¿Podrías verlo por mí y me dices si estoy tomando la decisión correcta?".

"Un amigo me dijo que lo mejor que podía hacer al iniciar un negocio era que las personas a quienes respeto le dieran un vistazo y me ofrecieran sus consejos.

¿Podrías hacer eso por mí?".

Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:

Cuando conoces a alguien de otra ciudad, estado o país, y si la compañía hace negocios con esa región, puedes decir: "Mi compañía se está expandiendo. ¿Me harías el favor de revisar algo y decirme si te parece que podría funcionar en tu ciudad?".

Cuando conoces a alguien que podría darte una gran opinión sobre tu producto, puedes decir:

"He comenzado un negocio con un producto que según yo es increíble, pero me gustaría oír tu opinión. ¿Podrías darle un vistazo y darme tu opinión?".

La Estrategia Súper Indirecta

La tercera estrategia es la Estrategia Súper Indirecta. Esta estrategia es increíblemente poderosa pues funciona a nivel psicológico. En esta estrategia, tú le dices al prospecto que no son un prospecto y que solo quieres saber si ellos conocen a alguien que puede beneficiarse con tu negocio. Es muy efectiva.

Ejemplos para prospectos de mercado conocido:

"Claramente, el negocio en el que estoy no es para ti, pero quería preguntar si conoces a alguien que tenga ambición, quiera dinero, y que le emocione la idea de tener un mayor flujo de efectivo".

"¿A quién conoces que pudiera estar buscando un buen negocio que pudieran participar desde casa?".

"¿A quién conoces que tenga problemas en su negocio y que esté buscando una manera de diversificar su ingreso?".

"Trabajo en una compañía que se está expandiendo en tu área y busco personas que quieran algo de dinero extra. ¿Conoces a alguien?".

En la mayoría de los casos, van a preguntarte por más información antes de darte algún nombre (detrás de cada solicitud habrá curiosidad e intriga, pensando que esto podría ser para ellos, pero no lo van a admitir todavía).

Cuando te preguntan por más información, puedes responder con esto:

"Es muy buena tu pregunta, quieres saber más antes de referir algo de tus contactos".

Entonces, puedes pasar al punto cuatro.

Ejemplos para prospectos de mercado desconocido:

El mercado desconocido es exactamente igual al mercado conocido cuando se trata de la Estrategia Súper Indirecta. Solamente usa el guión para el mercado conocido o cualquier variación con la que te sientas cómodo.

Paso 4: Si yo, ¿tú lo?

Esta pregunta ha sido el arma secreta de Eric Worre durante mucho tiempo. Es la frase más poderosa que ha encontrado y ayuda a construir un grande y exitoso negocio de Mercadeo en Red.

"Si yo te diera un DVD, ¿lo verías?

"Si te diera un CD, ¿lo escucharías?

"Si te diera un folleto, ¿lo escucharías?

"Si te diera una muestra, ¿la probarías?

Esta pregunta es tan poderosa por muchas razones.

Primero, es recíproca. Estás diciendo que harás algo si ellos hacen algo. Como seres humanos, estamos programados para responder de manera positiva a este tipo de situaciones. Segundo, te coloca en una posición de poder. Estás en control. No estás rogando. No estás pidiendo favores. Solo estás ofreciendo un intercambio de valores. Y tercero, implica que TÚ tienes algo de valor que ofrecer. Estás diciendo que harás algo, pero solamente si la otra personas hace algo a cambio. Cuando tú valora lo que tienes, las personas te respetarán.

"Si yo, ¿tú lo? Te brinda resultados. Hace que las personas digan "SÍ".

Ayuda a que los prospectos vean de otra manera lo que tenemos. Recuerda, nuestra meta es la educación y el entendimiento. "Si yo, ¿tú lo?" te ayuda a lograr esa meta. Si iniciaste la llamada con urgencia, has elogiado al prospecto, realizaste la invitación y preguntaste, "Si yo, ¿tú lo?, su respuesta será "sí" casi durante el 100% de las veces, pudiendo pasar al paso cinco.

Si primero piden más información, solamente responde con: "Entiendo que quieras más información, pero todo lo que estás buscando se encuentra en el (DVD, CD, material impreso, sitio web, etc.). La manera más rápida para que en verdad entiendas lo que te digo será que revises ese material. Así que, si yo te lo doy, ¿tú lo revisarás?.

Si dicen que no, agradéceles por su tiempo y sigue adelante. Además, revisa los pasos del uno al tres para ver si pudiste haber hecho algo mejor. NO les des tu material. Ahora terminaste los primeros cuatro pasos, ¡y la persona dijo que sí! ¡Han aceptado revisar tu herramienta!

¿Eso significa que lo harán? La respuesta es Noooooo!!!, De hecho, solamente un 5% de tus prospectos harán lo que dijeron que harían si solamente usas los primeros cuatro pesos y 5% no es un buen número. Para acercarte a un 80%, necesitas completar el proceso de invitación de manera profesional.

Paso 5: Confirmación #1 - Compromiso de tiempo

Ya preguntaste "Si yo, ¿tú lo?, y han dicho que sí. El siguiente paso es lograr un compromiso de tiempo.

"¿Cuándo crees que definitivamente podrás ver el DVD?"

"¿Cuándo crees que definitivamente podrás escuchar el CD?"

"¿Cuándo crees que definitivamente podrás leer la revista?"

"¿Cuándo crees de definitivamente podrás revisar la liga del sitio web?"

No les sugieras cuándo lo pueden hacer (ese es el error que cometía cuando comencé en esta profesión). Solamente realiza la pregunta y espera que respondan. La pregunta les hace pensar en su agenda y sus compromisos, encontrar un momento para revisar tu herramienta y comunicártelo. En otras palabras, lo hace real.

Cuando preguntaste "Si yo, ¿tú lo?", y ellos dijeron sí, eso quiere decir que tal vez algún día lo hagan. Cuando obtienen un compromiso de tiempo, comienza a ser real. Lo único que importa es que te digan cuándo. No importa qué momento o fecha te den. Deja que piensen sobre su agenda y que te digan cuándo definitivamente habrán revisado el material. Alrededor del 90% del tiempo, te darán una respuesta. El otro 10% del tiempo, darán una respuesta vaga tal como: "Trataré de hacerlo después". Si te dicen eso, contesta: "No quiero hacer que pierdas tu tiempo ni quiero perder el mío. ¿Por qué no establecemos cuándo definitivamente podrás revisarlo?". Recuerda, ya dijeron durante el paso cuatro que lo revisarían. Solamente estás confirmando cuándo lo harán.

La clave para todo esto es que ya han dicho sí dos veces - la primera vez cuando contestaron a "Si yo, ¿tú lo?", y la segunda vez cuando recibiste un compromiso de tiempo por su parte. Así que ahora ya puedes darles la herramienta, ¿cierto? No. Todavía no terminas. Los profesionales se toman unos cuantos segundos más para completar otros pasos antes de terminar.

Paso 6: Confirmación #2 - Confirma el compromiso de tiempo

Si te dicen que verán el DV el martes por la noche, tu respuesta debe ser algo como:

"Así que si te llamo el miércoles por la mañana ya lo habrás visto, ¿cierto?". Si ellos dicen que escucharán el CD para el jueves por la mañana, tu respuesta debe ser: "Así que si llamo durante el jueves, ya lo habrás escuchado, ¿cierto?". Si te dicen que revisarán l aliga para el 1 de julio, tú respuesta debe ser: "Así que si llamo el 2 de julio, ya lo habrás revisado, ¿cierto?". Te dirán que sí, o ajustarán un poco el tiempo. En cualquier caso, la importancia del paso seis es que ahora ya han confirmado tres veces y es más probable que lo hagan además: La clave es que esta no es una cita que tú estableciste. Es una cita que ellos establecieron. Dijeron que revisarían el material, que lo harían en un momento en específico y que, si les llamabas después, ya habrían revisado el material. Hiciste todas las preguntas. Sus respuestas establecieron la cita.

Paso 7: Confirmación #3 - Agenda la siguiente llamada

Este paso es sencillo. Solamente pregunta: "¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?". Te dirán lo que funcione mejor para ellos, y ahora sí tienes una cita real. Todo lo que tienes que hacer es asegurarte de recordar llamarles en el momento que dijiste que lo harías. Han dicho que sí cuatro veces. La invitación completa tomó unos cuantos minutos y tu probabilidad de lograr tu meta de educación y entendimiento ha subido de alrededor de un 5% a alrededor de un 80%.

Paso 8: Cuelga

Recuerda, tienes prisa, ¿cierto? Una vez que confirmaste la cita, lo mejor que puedes decirle a alguien es algo como esto: "Genial, hablaremos luego. ¡Tengo que irme!". Muchas personas consiguen concertar una cita y después logran echarlo a perder al continuar hablando más y más. Recuerda, nuestra meta es la educación y el entendimiento y dejaremos que la herramienta haga gran parte del trabajo.

Aquí tienes algunos ejemplos para los ocho pasos:

Una persona que odia su trabajo - Estrategia Directa

"Hola, no tengo mucho tiempo para hablar, pero era muy importante poder llamarte. Escucha, eres una de las personas más inteligentes en cuanto a finanzas que conozco, y siempre te he respetado por eso. Cuando me dijiste que no te gustaba tu trabajo, ¿era en serio o solo estabas bromeando?" (Dicen que era en serio). "Bien, creo que he encontrado una manera para que puedas crear una opción de salida. Tengo un CD que describe mejor lo que te menciono. Si te lo doy, ¿lo escucharías? (Dicen sí). "¿Cuándo crees que definitivamente podrás escucharlo? (Dicen que el martes). "Así que si llamo el miércoles, ya lo habrás escuchado, ¿cierto?" (Dicen que sí). "Bien, te llamaré entonces. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?" (Te dan la información). "Perfecto. Hablamos entonces. Tengo que irme. ¡Gracias!"

Un buen amigo - Estrategia Indirecta

"Hola, voy de salida, pero necesitaba hablar rápidamente contigo. ¿Tienes un

segundo? Genial. Siempre me has apoyado y en verdad lo aprecio". "Acabo de comenzar un nuevo negocio y estoy muy nervioso. Pero antes de seguir necesito practicar con alguien amigable. ¿Te molestaría practicar conmigo?" (Dicen que sí lo harán) "¡Excelente! Si yo te diera un DVD que presenta toda la información de manera profesional, ¿tú lo verías?" (Dicen que sí). "Dura unos 15 minutos. ¿Cuándo crees que definitivamente podrías verlo?" (Dicen que el jueves). "Así que si llamo el viernes por la mañana, ya lo habrás revisado, ¿cierto? Excelente. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?" (Te dan la información). "Perfecto. Hablamos entonces. Tengo que irme. ¡Muchas gracias!".

Una persona muy exitosa - Estrategia Súper Indirecta

"Sé que estás muy ocupado y yo también tengo un millón de cosas que hacer, pero me da gusto haberte encontrado. Eres alguien muy exitoso y siempre te he respetado por la manera en que haces tus negocios". "Recientemente comencé algo nuevo y estoy buscando personas perspicaces. Es claro que esto no es para ti, pero quería preguntarte si conocías a alguien ambicioso, que le guste el dinero y a quien le emocione la idea de agregar un significativo flujo de dinero adicional a sus vidas" (Dicen que conocen a algunas personas). "Entiendo que quieres saber más sobre esto antes de recomendar algunas personas. Tengo un CD que explica exactamente lo que estoy haciendo y qué tipo de personas estoy buscando. Es corto". "Si yo te lo envío, ¿tú lo revisarías? (Dice que lo harían). "Gracias. ¿Cuándo crees que definitivamente podrías verlo?" (Dicen que el próximo lunes).

"Bien, si llamo el martes ya lo habrás revisado, ¿cierto?". "Bien, Te llamo entonces. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?" (Te dan la información). "Genial. Gracias de nuevo, en verdad aprecio mucho tu ayuda. Hablamos el martes".

Un prospecto del mercado desconocido que ha hecho un buen trabajo al venderte algo

Estrategia Directa

"Ahora no es el momento de hablar sobre esto y me tengo que ir, pero eres muy perspicaz y estoy buscando a personas así. ¿Planeas continuar haciendo lo que haces por el resto de tu carrera?" (Dicen que no) "Bien, Tengo algo que puede interesarte. Ahora no es el momento adecuado, pero tengo un DVD que explica todo a gran detalle. Si te lo doy, ¿tú lo verías? (Dicen que sí). ¿Cuándo crees que definitivamente podrías verlo?" (Dicen que el domingo). "Bien, si llamo el lunes, ya lo habrás revisado, ¿cierto? (Dicen que sí). "Ok, te llamo entonces. ¿A qué número y a qué hora sería mejor llamarte?" (Te dan la información). "Bien, aquí tienes. Gracias por el excelente servicio y hablaré contigo pronto".

¿Sientes como es que esto funciona? Es obvio que existen muchas posibles variaciones para diferentes tipos de prospectos, pero espero que estos ejemplos te ayuden a entender como todo se une.

En cuanto a los guiones, es mejor si presentas los conceptos básicos y no te enfocas demasiado en el libreto exacto. La vida no funciona así. Pero si aprendes a hacer saber a tu prospecto que tienes prisa, lo elogias, lo invitas, le entregas una herramienta, preguntas "Si yo, ¿tú lo?, confirmas usando el proceso descrito arriba, y finalmente cuelgas o completas la invitación, te irá bien.

Recuerda que al reclutar personas no existen experiencias buenas o malas solamente hay experiencias de aprendizaje. En tu camino a convertirte un profesional del Mercadeo en Red, la mejor cosa que puede pasarte es que desarrollas las habilidades para poder reclutar cuando sea necesario, en cualquier situación.

Entonces, jamás tendrás que preocuparte por tener suerte. Así que practica, practica, practica.

Ejercicio recomendado: Enseña esta habilidad a tu equipo:

Organiza un Taller de Entrenamiento de los Ocho Pasos para Invitar y hagan simulaciones de Invitación utilizando diferentes situaciones.

HABILIDAD 3

Presentar tu producto u oportunidad

Hemos hablado sobre las primeras dos habilidades para identificar prospectos e invitarlos a conocer sobre tu producto u oportunidad. Como ya aprendiste, estarás invitándolos a revisar una herramienta o asistir a algún tipo de evento.

Si van a revisar una herramienta por ellos mismos y no estarás ahí, no hay nada que puedas hacer. Solamente realiza un seguimiento cuando dijiste que lo harías. Si estás personalmente ahí, hay algunas cosas que necesitas entender, y una de las más grandes es que…¡Tú no eres el experto que va a explicar todo!

"En el Mercadeo en Red, no importa lo que funciona. Solamente importa lo que se duplica". Este debe ser un principio que guié a cada profesional del Mercadeo en Red.

Los profesionales usan herramientas en lugar de su propia sabiduría. Los profesionales usan los eventos en vivo en lugar de sus propias presentaciones. Los profesionales usan a otros distribuidores para proporcionar los datos en lugar de proporcionarlos ellos mismos. Los profesionales no se presentan como profesionales, solamente invitan a las personas a aprender acerca del producto o la oportunidad y permiten que sean recursos de terceros lo que terminen por proporcionar la información. Los profesionales traen consigo pasión, entusiasmo, emoción y convicción. Si alguna vez observas a un profesional trabajando, apreciarás un fuego en ellos que es contagioso. Asegúrate de que esa pasión, entusiasmo, emoción y convicción sean tu prioridad, y después invita de manera profesional y deja que los recursos de terceros hagan el resto.

Además de aprender como presentar tu producto u oportunidad de manera efectiva durante tus esfuerzos personales de reclutamiento, también es importante aprender cómo presentar tu oportunidad a grupos de personas.

Eric Worre dice: "La persona con el marcador hace el dinero". En otras palabras, la persona al frente del salón dando la presentación usualmente tiene un ingreso por encima del promedio. Así fue como Eric aprendió a dar sus presentaciones:

Comencé por aprender a contar testimonios cortos y efectivos. Aprender a contar historias era muy valioso para hacer crecer el negocio, y lo ha sido hasta la fecha. A las personas no les interesa qué tanto sabes, pero SÍ les interesa saber tu historia, siempre y cuando no los aburras a morir.

Trabajé en mi historia durante un tiempo y, después de cambiarla una o dos veces, esto es lo que obtuve:

"¡Hola! Mi nombre es Eric Worre y soy un fracasado retirado. Para cuando cumplí 23 años, ya había tenido 18 trabajos y estaba comenzando a pensar que mi futuro no sería bueno. Estaba avergonzado por mi falta de resultados y estaba buscando desesperadamente una manera de hacer algo con mi vida. En enero de 1988, fui introducido al Mercadeo en Red y fue algo que cambió mi vida. En lugar de tener miedo del futuro, ahora estoy emocionado". (Y después agregaba lo que fuera apropiado en base a mi nivel de éxito en ese momento).

El tema de mi historia fue "si yo pude hacerlo", cualquiera puede hacerlo". Y funcionaba. La usé todo el tiempo. En reuniones en hoteles, en reuniones caseras, en llamadas de conferencia, en todo.

Sin importar cuál sea tu historial, puedes crear una historia convincente. He encontrado que toda buena historia tiene cuatro elementos:

• 1. Tus antecedentes
• 2. Las cosas que no te gustan sobre tus antecedentes
• 3. Cómo te rescató tu compañía
• 4. Tus resultados o cómo te sientes sobre el futuro

Tómate tu tiempo para crear tu historia, y comienza a contarla en cada oportunidad que tengas. Después decidí dominar la presentación sobre la oportunidad de mi compañía.

De nuevo, el concepto de modelar personas exitosas entró en juego. La persona de mayores ganancias en mi compañía era extremadamente poderosa y efectiva. Además él daba exactamente la misma presentación cada vez, palabra por palabra, misma historia, mismos chistes - todo era exactamente su presentación.

Después de terminar la reproduje…¡y era terible! Mi voz no tenía energía. Era aburrido. La odié. Así que grabé una y otra vez hasta que fue aceptable. Al final, tenía mi presentación en una cinta de audio y la escuchaba una y otra vez en mi auto. Apostaría que debo haber escuchado esa presentación unas 500 veces y, para ese entonces, ya la había memorizado. La conocía al derecho y al revés. Podía comenzar desde cualquier parte de la presentación y continuar desde ahí.

No vas a creer la confianza que esto me dio. Pasé de tener miedo a dar una presentación, ¡a constantemente buscar la oportunidad de hacerlo! Di la presentación en llamadas en conferencia, en reuniones en casa, en llamadas conjuntas, en cualquier lugar que podía. Me convertí en un presentador constante en nuestras reuniones locales y continué pasando a lugares mejores y más grandes, e inclusive me pedían que hablara en las convenciones de la compañía.

Para mí, la evolución para convertirme en presentador pasó por varias etapas:

• 1. Aprender mi historia
• 2. Aprender la presentación estándar sobre la oportunidad
• 3. Aprender diferentes presentaciones sobre entrenamiento

Un gran momento decisivo como presentador llegó en 1993. Tenía 29 años y comenzaba a ser alguien en el Mercadeo en Red. Estaba teniendo una conversación con el CEO de la compañía y con quien en ese momento era el distribuidor número uno de la compañía. No puedo recordar exactamente cómo tomamos ese tema, pero recuerdo haberle dicho al CEO algo así: "Bueno, él puede ser mejor que yo en el mercadeo en red, pero yo soy mejor que él al hablar". Lo había dicho como un chiste, pero el CEO alzó sus cejas y dijo: "Muy bien, te diré qué haremos. Tenemos nuestra gran convención pronto. Más de 14,000 personas van a asistir. Le daré a ambos la misma cantidad de tiempo y tendremos un concurso privado. Escogeré unos cuantos jueces y después votaremos para ver quién lo hizo mejor".

¡Vaya! ¡Ahora sí estaba en un aprieto! Yo no era un gran líder. No tenía una organización o una reputación tan grande en ese entonces como ese distribuidor. Así que hice lo único que tenía bajo control. Comencé a prepararme como si mi vida dependiera de mi presentación. Escogí un tema. Escribí mi plática y la re-escribí una y otra vez. Investigué. Practiqué. Me grabé a mí mismo dando el discurso. Hice todo lo que podía hacer. Cuando llegó el día, jamás me había sentido tan nervioso en mi vida. Hablar frente a 14,000 personas era como hablarle a un océano. Pero mi preparación me sirvió. Me calmé, acabé con mi inseguridad. Y presenté la charla. ¡La respuesta fue apabullante! El público enloqueció, literalmente. Me sentí un poco abrumado cuando salí del escenario mientras seguían aplaudiendo y me senté a escuchar el discurso del distribuidor número uno. Él hizo un buen trabajo pero debo admitir que me sentí muy bien cuando el CEO vino a felicitarme por haber ganado nuestro concurso privado. Definitivamente fue un momento decisivo.

Ese discurso estuvo perdido por mucho tiempo, pero una copia acaba ser encontrada recientemente. Si quieres escucharlo, puedes hacerlo visitando este Link: www.networkmarketingpro.com/calltoaction

Para resumir este grupo de habilidades recuerda unas cuantas cosas importantes:

• 1. Cuando estás buscando prospectos, eres el mensajero, no el mensaje. Quítate del camino y usa una herramienta de un tercero.
• 2. Aprende a contar tu historia de una manera que haga que tus prospectos sientan curiosidad por escuchar más.
• 3. Cuando se trata de hablar frente a un grupo de personas, la preparación es la clave. Cuando estás preparado, es divertido.

HABILIDAD 4

Seguimiento con tus Prospectos

En el Mercadeo Multinivel, dicen que la fortuna está en el seguimiento. Pienso que es verdad, pues la mayoría de las personas en el Mercadeo Multinivel no dan ningún seguimiento, por lo menos no como profesionales. Necesitas entender algunos conceptos importantes si vas a dominar esta habilidad.

Concepto 1 - Dar seguimiento es hacer lo que dijiste que harías

Si dices que vas a llamar a una hora en específico, hazlo. La Profesión del Mercadeo en Red está repleta de personas que se emocionan un minuto y después desaparecen por completo al siguiente. Administra tu negocio con la ayuda de un calendario físico o electrónico. Sé la persona que hace lo que dice que va a hacer. La gente te respetará por eso. Las personas respetan a alguien que hace lo que dice que va a hacer. Las personas también respetan a quien valora su propio tiempo. Si dices que darás seguimiento a una hora en específico o de una manera en específico, hazlo o vuelve a agendar la cita con tiempo.

Concepto 2 - La única razón para tener una presentación es para establecer la siguiente presentación

Cuando Eric comenzó, terminaba cada presentación diciendo: "¿Qué te parece?". Nadie le dijo que eso era lo peor que podía hacer. Pidió ayuda a uno de sus primeros mentores y le dijo: "Eric, la única razón para tener una presentación es para establecer la siguiente presentación".

Eric menciona: ¡Yo pensaba que la razón para tener una presentación era para que la persona firmara! Él me explicó que si terminaba cada presentación estableciendo la siguiente, el prospecto eventualmente será educado sobre la oportunidad y podrá realizar una decisión informada. La meta en mi mente cambió de "obtener" al prospecto en la primera presentación a solamente mantener vivo el proceso al establecer la siguiente presentación, y después la siguiente, y la siguiente, hasta que tomaran una decisión. Cuando realicé esta pequeña mejora, mis resultados mejoraron dramáticamente. Anteriormente, hablamos sobre cómo invitar profesionalmente a tu prospecto para que revise lo que tienes que ofrecer. Al final de ese proceso, revisamos varios pasos para establecer la SIGUIENTE presentación, lo que equivale a tu llamada de seguimiento. Esa fue tu siguiente cita. Cuando realices esa llamada, preguntarás si revisaron el material. Dirán "No, no lo hice", o dirán "Sí, lo hice". Hablemos sobre cómo establecerás la siguiente presentación en ambos casos. Si dicen que no, que no tuvieron tiempo de revisar el material, es importante que no demuestres estar disgustado por no haber cumplido su palabra. Es gracioso como muchas personas inmediatamente regañan a sus prospectos diciendo: "¡Pensé que dijiste que seguramente ya lo habrías revisado!". Obviamente, esto no te ayudará a construir la buena relación en la que estás trabajando. La mejor manera de responder es: "Eso está bien. Entiendo que en ocasiones la vida nos ocupa. ¿Cuándo crees que definitivamente de verdad podrás revisarlo?". Ahora, podrías decir que "definitivamente de verdad" es un poco de más, pero lo he usado por décadas en esta situación de seguimiento y lo uso pues funciona. En cualquier caso, usa cualquier mensaje que te gusta para establecer una nueva cita y sigue los mismo pasos para obtener un compromiso. Una vez que lo tengas, incluye la fecha y hora de la siguiente llamada (la siguiente presentación), cuelga y llámalos cuando dijiste que lo harías. Si los llamas cuando dijiste que lo harías y todavía no han revisado el material, solamente repite el proceso Recuerda, ellos están estableciendo la cita y tú estás siendo profesional al dar seguimiento cuando dijiste que lo harías.

Si llamas a tu prospecto y ellos dicen que sí, y han revisado el material, entonces les harás unas cuantas preguntas inteligentes. Primeramente, NO vas a preguntar: "¿Qué te parece?". Esto solamente abre la puerta a la parte crítica de la mente del prospecto y puede presentar objeciones para tratar de sonar como alguien inteligente. La mejor pregunta de seguimiento que he utilizado es esta: "¿Qué fue lo que más te gustó?". Esta pregunta te llevará en una dirección muy positiva y te dará pistas sobre el nivel de interés del prospecto. Si dicen "el producto", entonces posiblemente tu siguiente presentación será relacionada con el producto. Si ellos dicen "libertad financiera", entonces tu siguiente presentación será relacionada con la oportunidad que se les presenta. Otra gran pregunta por hacer es esta: "En una escala del uno al diez, con uno siendo cero interés y diez siendo estar listo para comenzar de inmediato, ¿en dónde estás ahora mismo?".

Con esta pregunta, cualquier número mayor a uno es BUENO. Quiere decir que tienen algo de interés. La mayor parte del tiempo, obtendrás un cinco o un seis. Sin importar que número te den, todo lo que vas a preguntarles es cómo puedes ayudarles a llegar a un número más alto. Normalmente, esa respuesta dependerá de cómo respondieron a la pregunta: "¿Qué fue lo que más te gustó?". Si la respuesta es muy positiva y el número es considerablemente algo, puedes pasar directamente al proceso para cerrar el trato (lo cual veremos en la siguiente sección). Si no es obvio que puedes hacerlo, entonces solamente establece la siguiente presentación.

Ellos tal vez quieran probar el producto, así que ayúdales a hacer eso y establece una fecha de seguimiento - un día y hora para llamarles y ver cómo fue su experiencia (la siguiente presentación). Tal vez quieran hablar con su cónyuge, así que envíalos a casa con material que puedan compartir con su cónyuge y establece una fecha y hora para tu seguimiento (la siguiente presentación). Sea lo que sea, nunca termines una presentación sin establecer la siguiente. ¡Nunca!

Concepto 3 - Toma un promedio de cuatro a seis presentaciones para que una persona sea parte de esto.

Cuando las personas no entienden que la única razón para realizar una presentación es para establecer la siguiente presentación, ponen demasiadapresión sobre los prospectos y sobre ellos mismos. En la cultura del Mercadeo Multinivel de "algunos sí, algunos no, no importa, siguiente", las personas se enfocan en una persona una sola vez y sino deciden firmar de inmediato, la hacen a un lado y nunca dan seguimiento.

En muchos casos, lo llevan más allá al dañar la relación con el prospecto gracias a su actitud. Los profesionales entienden que toma un promedio de cuatro a seis presentaciones para que un prospecto decida ser parte de esto. Su meta es la educación y entendimiento. Es difícil educar a alguien con una sola presentación. Así que los llevan de presentación a presentación a presentación, sabiendo que eventualmente todo tendrá sentido. Mediante ese proceso, también construyen una relación más fuerte con el prospecto. Fortalecen una amistad. Eso ayuda a generar confianza y las personas disfrutan trabajar con las personas que les gustan. Cuatro a cinco presentaciones es un promedio, lo cual quiere decir que por cada persona que se une en la primera exposición, habrá una persona que tarda más de diez presentaciones en ser parte de esto. Tú nunca puedes saberlo. Algunas de las mejores personas en el Mercadeo en Red fueron prospectos durante años antes de finalmente tomar la decisión de ser parte de la oportunidad. Siempre mantén tu urgencia - pero sé paciente.

Concepto 4 - Condensa la presentación para mejores resultados

Los impostores tratan de convencer a alguien una vez y después siguen adelante. Los Amateurs tratan de convencer a alguien con varias presentaciones al pasar el tiempo. Los Profesionales condensan estas presentaciones en el menor tiempo posible. Las personas están ocupadas. Constantemente, tienen distracciones en su vida. Cuando tú te acercas a ellos para que revisen algo nuevo, es importante que mantengas su interés; la mejor manera de hacerlo es colocar las presentaciones lo más cerca que sea posible.

Si vas lentamente, podrías comenzar con que revisen un video. Unas semanas después, logras que escuchen una llamada en conferencia. Un mes después, logras que asistan a un seminario en la web. Después de otro mes, los invitas a una llamada telefónica entre tres personas contigo y otro distribuidor. Este proceso lento es difícil pues entre cada presentación pueden distraerse por su vida. Puede ser casi como comenzar de nuevo en casa ocasión. Por otro lado, si logras que revisen un video, sean parte de una llamada en conferencia, prueben el producto, asistan a un seminario en la web, participen en una llamada telefónica entre tres personas, para que después asistan a una reunión en persona (o en cualquier combinación de presentaciones que utilice tu compañía), y lo haces todo en una semana, les das la oportunidad de en verdad pensar sobre cómo esto puede cambiar sus vidas.

Preguntas y Objeciones. En cada paso del proceso de reclutamiento, encontrarás preguntas y objeciones. Esto es natural. Muchas veces, tu prospecto las hará para sonar como alguien inteligente. No quiere que parezca que es fácil convencerlos, así que lanzan objeciones para sentirse mejor. La manera en que respondes es extremadamente importante. Si actúas a la defensiva, plantarás una duda en sus mentes. Si eres ofensivo, los asustarás. Recuerda, nuestra meta es la educación y el entendimiento. No buscas ganar una discusión. Nuestro trabajo es ayudar a que los ciegos puedan ver. Cuando alguien presenta una pregunta negativa o si ofrecen una objeción, todo lo que están haciendo es ayudarte a identificar uno de sus puntos ciegos. Es bueno saber cuáles son para poder ayudar a tus prospectos a eliminarlos.

Voy a darte algunas tácticas específicas para ayudarte a superar las objeciones, pero lo que quiero que recuerdes y en lo que debes enfocarte son los conceptos. Las tácticas vienen y van. Los conceptos son atemporales.

Eric Worre menciona que las objeciones caen dentro de dos categorías.

• 1. La primera es la creencia limitante de los prospectos en sus propias habilidades. No están seguros de que pueden tener éxito.
• 2. La segunda es una creencia limitante en cuanto al Mercadeo en Red. No están seguros de que el Mercadeo en Red les ayude a alcanzar sus metas en la vida.

Para ambas categorías, uno de los mejores conceptos es la empatía cómo te relaciones con las personas. Y la mejor manera de relacionarse con alguien es hacerles saber que tú eres justo como ellos. Tú tenías las mismas dudas, las mismas preguntas, los mismos miedos, y tú los superaste. Créelo o no, pero tu historia (y las historias de los demás), harán más por ti para superar las objeciones que ninguna otra cosa. Hay una vieja táctica llamada "Sientes/Sentía/Encontré". Funciona con un concepto de empatía. Cuando un prospecto ofrece una objeción, tu respondes con esto: "Se cómo te sientes. Yo me sentía así. Pero esto es lo que encontré". Tú puedes usar eso y tener mucho éxito. También puedes modificarlo en base a tu historia y prospecto. Cuando los Prospectos Tienen una Creencia Limitante Sobre sus Habilidades.

Las objeciones comunes en esta categoría son:

"No tengo dinero, "No tengo tiempo", "No es para mí", "No soy un vendedor", "No conozco a nadie", o "Soy muy joven/viejo no tengo experiencia".

Algunas personas enseñan estrategias sofisticadas en donde te hacen parecer inteligente y que el prospecto parezca tonto, Por ejemplo:

"¿No tienes dinero? ¿Tienes un recibo de cable? ¿Tienes un teléfono celular? ¿Alguna vez sales a cenar? Tienes mucho dinero, vamos ¡despierta!. O, "¿No tienes tiempo? ¿Cuánto tiempo quieres tener esa realidad en tu vida? ¡Tienes que cambiar si quieres que cambie tu vida!". ¿Qué sientes cuando lees dijera eso? ¿Cómo te sentirías si alguien te dijera eso a ti? Muy mal ¿cierto? Una mejor estrategia para relacionarte con un apersona es contarles tu historia.

Eric Worre sugiere la forma adecuada de responder:

Cuando una persona me dice "Yo no tengo dinero ahora", yo les respondo: "Yo tuve el mismo reto. No tenía dinero suficiente para pagar mis cuentas, mucho menos para comenzar un nuevo negocio. Pero cuando lo pensé, me di cuenta que si no tenía suficiente dinero para pagar mis cuentas ahora, ¿Cómo iba a cambiar eso en el futuro? Estaba cansado de deber dinero. Estaba cansado de tratar de sobrevivir. Yo quería más de la vida. Así que ¿Sabes lo que hice? Encontré una manera, y fue la mejor decisión que tome. Déjame preguntarte algo… si en verdad sintieras que esta era la oportunidad que necesitas para tomar control de tu futuro financiero, ¿crees que podrías encontrar una manera de hacer que suceda?".

9 de 10 veces te dirán que podrían encontrar una manera. De nuevo, olvida las palabras exactas y enfócate en el concepto. Yo les decía que era igual que ellos, con la misma objeción. Les contaba sobre mi dolor y les decía que encontré una manera de resolverlo. Como resultado de ello desarrollábamos un vínculo. Nos relacionábamos y nos entendíamos. Estábamos en la misma situación con los mismos sueños y esperanzas. Y si no tenía una historia personal que se comparase con la de ellos, yo contaba la historia de la otra persona. Hay muchas historias dentro de nuestra compañía que pueden aplicar para prácticamente cualquier situación. Así que cuando un prospecto te presenta su objeción puedes decir esto: "sé lo que quieres decir tengo un amigo que tuvo exactamente el mismo problema. Déjame contarte su historia".

¿Puedes ver cómo el enfoque podría funcionar con todas las objeciones en base a las creencias limitantes de una persona en cuanto a ellos mismos y sus vidas? El concepto es simple, ha sido probado y ofrece resultados increíbles.

Cuando los Prospectos Tienen una Creencia Limitante sobre el Mercadeo en Red. Esta categoría incluye:

"¿Esto es Mercadeo Multinivel?"

"¿Esto es una de esas cosas?"

"¿Es esto un esquema piramidal?"

"No estoy interesado en Mercadeo Multinivel"

"No quiero molestar a mis amigos" y,

"¿Cuánto estás ganando tú?".

Algunas personas enloquecen cuando escuchan esta pregunta. Dicen algo como esto: "¿Esquema piramidal? ¿Cómo todas las corporaciones en el mundo? ¿Cómo el gobierno? ¿Cómo todo eso?".

En lugar de enloquecer al hablar con tus prospectos, es importante entender de dónde viene esta pregunta.

Eric menciona en su libro:

Mi experiencia me dice que ellos usualmente conocieron a alguien que se unió a la profesión y no tuvo éxito o bien ellos mismos lo han probado (usualmente compraron un boleto virtual de lotería, como lo describí antes, y no les funcionó). Este escenario representa a más del 90% de las personas que harán esta pregunta. El resto de ellos han escuchado de oportunidades como esta y muestran escepticismo sobre la promesa de hacerse ricos rápidamente. Si hacen este tipo de pregunta con algo de emoción, sé que han estado involucrados en algún momento, así que les digo esto: "Un momento, Tú tienes una historia. ¿Qué te sucedió? ¿Fuiste en algún momento parte del Mercadeo en Red?". Después hay que dejar que cuenten su historia. Eso los are. Bajan sus defensas. Y eso te permite hacer algunas preguntas sobre su experiencia. Déjame darte un ejemplo típico. Estoy realizando el proceso de invitación cuando el prospecto dice: "Espera, ¿Esto es Mercadeo Multinivel?". Y lo dice con emoción. Yo le contesto: "Oh, tienes una historia. ¿Lo probaste en algún momento? ¿Qué sucedió?". Me dice: "Sí, me uní a una compañía hace unos años, compré los productos y perdí mi dinero". Entonces contestó: "Cuál crees que fue la razón por la que no tuviste éxito?". Dice: "Bueno, mi amigo me convenció de intentarlo. Yo no tenía mucho tiempo y pensaba que más personas se unirían de inmediato pero no lo hicieron. Creo que perdieron el interés". Entonces contestó: "¿Piensas que en verdad lo intentaste?". Contesta: "No, en realidad no". Le contesto: ¿Piensas que el Mercadeo en red fue el problema? ¿O tal vez no era el momento oportuno?". Me dice: "Probablemente no era el momento oportuno". ¿Vez la dinámica? He tenido miles de conversaciones como esta y todas son un poco diferentes, pero si les haces algunas preguntas y eres amigable durante el proceso, tienes una buena posibilidad de ayudar a que se deshagan de su punto ciego y den un vistazo a lo que tienes que ofrecer. Además, puedes conectar con ellos al decir que en un principio tú tuviste la misma objeción y decirles como lo superaste. Si alguien usa la palabra "pirámide" conmigo, yo siempre digo esto: "No. Los esquemas piramidales son ilegales, y yo nunca sería parte de algo ilegal".

Para las personas que preguntan con alguna emoción, yo usualmente respondo con esto: "Sí, esto es Mercadeo en Red. ¿Sabes algo sobre eso?". De nuevo, estoy haciendo preguntas y esperando respuestas. De esas respuestas, yo hago más preguntas y a través del proceso puedo lograr mi meta de educación y entendimiento. "No quiero molestar a mis amigos" es un poco diferente. De nuevo, yo conecto con ellos al contarles mi historia o la historia de alguien más. Y entonces hago preguntas como estas: "¿Qué te hace pensar que molestarás a tus amigos?", o "Si en verdad creyeras en el producto, ¿le contarías a tus amigos sobre ello?", y también "Si yo pudiera mostrarte cómo compartir este producto con los demás sin que parezca o suene como un discurso de ventas, ¿eso te ayudaría?".

La última categoría es "¿Cuánto estás ganando TÚ?". Si tú ya estás ganando dinero, esta es una excelente pregunta. Si no es así, tu respuesta depende de cuánto tiempo has sido parte de esta profesión. Si eres nuevo, puedes decirles que apenas estás comenzando. Si ya tienes tiempo en esto y no has ganado mucho dinero, puedes decirles que estás trabajando medio tiempo y que estás muy emocionado por tu futuro. También puedes decir que estás muy emocionado sobre tu futuro con esta compañía pues sabías que las cosas no cambiarían si tú no hacías algo para cambiar. La otra manera de responder es contando tu historia para después contar la historia de personas que SÍ están ganando mucho dinero. Puedes inclusive sugerir establecer una conversación telefónica con esas personas para que se sientan más cómodos sobre la oportunidad.

Todo esto toma práctica, pero si logra aprender los conceptos, verás que es fácil. Y la otra cosa que debe alentarte es que solamente tendrás este tipo de objeciones durante el resto de tu profesión. No hay nada nuevo aquí. Lo que he mencionado en esta sección es lo que verás. Recuerda, nuestra meta es la educación y el entendimiento. Esto es parte del proceso que hace que esa meta se vuelva una realidad.

HABILIDAD 5

Ayudar a Tus Prospectos a ser Clientes o Distribuidores

Esta habilidad es un subproducto natural de dar seguimiento profesionalmente. Al ir de presentación en presentación, nuestra meta de educación y entendimiento será alcanzada. Pero eso no significa que le prospecto te buscará y te pedirá un formato de orden de solicitud. Es tu trabajado guiarlos a una decisión. La clave para tener éxito en esta área es una combinación de tener una buena postura y realizar buenas preguntas. Una buena postura se refiere a la manera en la que te desenvuelves. Tus palabras y acciones ayudarán a que tu prospecto se sienta con más confianza para unirse a tu oportunidad, o bien puede sembrar una duda en ellos.

Esto es lo que Eric Worre encontró al analizar qué era lo que hacían los Profesionales: Primero, vi que los profesionales están emocionalmente separados del resultado. En otras palabras, su meta es la educación y el entendimiento mientas ayudan al prospecto a tomar una decisión que impactaría de manera positiva sus vidas. No actúan como si lo necesitaran. No están tratando de "obtener" a nadie. Honestamente, tratan de ayudar. Segundo, siempre asumen durante su estrategia. Asumen que la persona se unirá pues creen fuertemente en la oportunidad y en cómo beneficiaría al prospecto. Son sólidos como una roca. Muchos de ellos en verdad se sorprenden cuando una persona decide no involucrarse. Tercero, fue interesante aprender que se promueven a sí mismos casi igual que como promueven el producto o la oportunidad. Lo que esto quiere decir es que ellos ayudan al prospecto a tomar la decisión al decir "¡Me tienes a MÍ!". Cuando se promueven a ellos mismos, no es algo como: "Voy a hacer todo lo que pueda por ti". Es algo más como esto: "Tenemos un gran producto y una gran oportunidad, pero yo voy a llevar esto hasta la cima y podemos hacerlo juntos". Esto da a las personas la tranquilidad de saber Cuarto, siempre están preparados. Siempre. Tienen todo lo que se necesita para que una persona comience desde el punto indicado. Y quinto, hacen una y otra y otra pregunta y son muy buenos al escuchar. Actúan como consultor al ayudar a una persona con un problema. Los mejores consultores en todo el mundo tienen que realizar muchas preguntas antes de poder ofrecer una solución. Los Profesionales del Mercadeo en Red usan las preguntas como su herramienta más poderosa.

Como puedes imaginar, me tomó algo de tiempo darme cuenta de todo esto, y eso solamente era la mitad de todo. La otra parte era tener la información y es otra cosa que hay que poner en acción. Yo no era tan talentoso como los profesionales, pero podía modelar lo que hacían, así que comencé actuar como ellos. Actuaba emocionalmente separado (en un principio, en verdad no era así); comencé a actuar asumiendo que las personas se unirían, siempre estaba preparado; comencé a realizar muchas preguntas y me enfocaba más en estar interesado que en ser interesante. Y al seguir, actuaba menos y creía más y más. Lo mismo puede pasarte a ti. Hablemos sobre las preguntas. Si yo fuera un consultor y tu trabajo fuera determinar si una oportunidad era buena para tu cliente, ¿qué harías? Realizarías preguntas, ¿cierto?

Al trabajar para ayudar a que un prospecto tome una decisión positiva sobre tu oportunidad, harás lo mismo. Pero en lugar de preguntar "¿Qué te parece?" lo cual no te lleva a ningún lado aprende a realizar preguntas que te llevan en una dirección positiva.

"¿Tiene sentido para ti?"

"¿Qué fue lo que más te gustó de lo que acabas de ver?"

"Es muy emocionante, ¿verdad?"

"¿Puedes ver cómo esta podría ser una oportunidad para ti?"

De estos ejemplos, el que yo uso más es "¿Qué fue lo que más te gustó?". La respuesta a esta pregunta casi siempre es positiva y te da pistas sobre el área que tienen un mayor interés.

Después normalmente me gusta decir esto: "Déjame hacerte una pregunta. En una escala del 1 al 10, con uno siendo cero interés y 10 siendo estar listos para comenzar de inmediato, ¿en dónde estás ahora mismo?". Te darán un número y usualmente es muy obvio saber, a partir de su número, si necesitan más información antes de tomar una decisión o si están acercándose a querer empezar ahora mismo.

Si sientes que necesitan más información, solamente guíalos a la siguiente presentación que les ayudará. Pero si sientes que están listos para comenzar, realiza cuatro preguntas. Este "Cierre de Cuatro Preguntas" me ha dado resultados consistentes y fuertes durante el curso de mi carrera. Si aprendes a usarlo, te sorprenderá ver a cuantas personas puedes ayudar.

Pregunta 1: "En base a lo que acabas de ver, si fueras a comenzar solamente por medio tiempo con esta compañía, ¿aproximadamente cuánto necesitarías ganar por mes para que valiera la pena?". En lugar de realizar esta pregunta, la mayoría de los distribuidores dicen algo como esto: "¿Te gustaría ganar 10,000 dólares al mes?". No hagas eso. En lugar de preestablecer lo que piensas que quieren, solamente pregunta cuánto necesitan para que valga la pena y espera por su respuesta.

Pregunta 2: ¿Aproximadamente cuántas horas a la semana puedes usar para desarrollar ese tipo de ingreso?". Ahora tiene que pensar y revisar su calendario mental para ver cuánto tiempo puede invertir para obtener esas cantidades de dinero.

Pregunta 3: "¿Cuántos meses puedes trabajar esas horas para poder desarrollar ese tipo de ingreso?" Esta pregunta hace que piensen sobre su compromiso si quieren obtener el ingreso mencionado en la respuesta a la pregunta 1.

Pregunta 4: "Si pudiera mostrarte una manera de desarrollar un ingreso de (su respuesta a la pregunta 1) al mes, trabajando (su respuesta a la pregunta 2) horas a la semana sobre (su respuesta a la pregunta 3) meses, ¿estarías listo para comenzar?". La mayoría de las veces, tendrás una respuesta positiva. Y cuando las personas dicen "claro, muéstrame cómo", puedes sacar tu plan de compensación y establecer un plan razonable para que logren sus metas.

En algunas raras ocasiones, las personas te dan números irreales. Pueden decir que quieren 10,000 dólares al mes trabajando dos horas a la semana durante un mes. Esto no pasa seguido, pero sí pasa. Si te encuentras ante esta situación, puedes actuar como consultor y decir esto: "Lo siento, pero tus expectativas son muy altas. Puedes obtener 10,000 dólares al mes pero tomará muchas más horas y muchos más meses a los que estás dispuesto a comprometerte. Si estás dispuesto a cambiar tus expectativas, podemos hablar". Si no obtienes una respuesta positiva a las cuatro preguntas, eso está bien. Solo quiere decir que el prospecto necesita tener más presentaciones antes de estar listo. Establece lo siguiente y repite el proceso una vez que hayas terminado. Esta habilidad toma práctica, pero es una habilidad que te ayudará por el resto de tu carrera. Si no estás cansado de que muchas personas piensen mucho sobre ello y no actúen demasiado, esto te ayudará

HABILIDAD 6

Ayudar a que tu nuevo Distribuidor Pueda Comenzar

En el Mercadeo en Red, las personas invierten un gran esfuerzo y una gran cantidad de tiempo y dinero en lograr que las personas firmen y se unan, pero después desperdician su inversión al dejar que su distribuidor aprenda solo cómo hacer todo. Los profesionales no hacen eso. Ellos establecen expectativas adecuadas, ellos ayudan a que se obtengan resultados rápidos, y después continúan guiando al nuevo distribuidor a través de las fases de nuestra profesión.

Eric Worre nos cuenta cómo ayudar de forma efectiva a los nuevos:

En un principio tuve suerte en tener un mentor, Michael Nelson, quien era muy hábil al guiar a los distribuidores nuevos. Michael no era parte de mi línea de apoyo, pero era claro que él era el líder en mi ciudad. Además él tenía mucha experiencia en nuestra profesión. Así que escuchaba lo que tenía que decir, observaba lo que hacía y realizaba muchas preguntas. En aquel entonces, él tenía una pequeña oficina cerca de mi hogar y yo siempre estaba ahí tratando de aprender algo. Michael era un reclutador muy exitoso. Él siempre traía personas nuevas. Y además, a las personas de Michael les iba bien en el negocio. Eso no me estaba pasando a mí. Las pocas personas que yo reclutaba no hacían nada. Al observar a Michael, me di cuenta de que cada vez que él firmaba un nuevo distribuidor, él establecía lo que llamaba una "Entrevista para el Plan de Acción". Yo decidí modelar lo que él hacía. Así que la siguiente ocasión que él conoció a un distribuidor nuevo, me senté cerca detrás de ellos para tomar notas sobre su conversación. Lo hice varias veces y me sorprendió aprender que realizaba exactamente la misma entrevista cada vez. Pensé que si podía aprender ese proceso de entrevista, tendría la oportunidad de obtener sus resultados.

Entrevista Para el Plan de Acción - Parte Uno

Él validaba su decisión de convertirse en distribuidor. Él decía cosas como: "Felicidades en tomar la decisión. Estoy orgulloso de ti por tomar las riendas de tu vida. De ahora en adelante, las cosas van a ser diferentes para ti y para tu Familia". Siempre tomaba menos de cinco minutos pero, al final de esto, cualquier duda que tenían sobre convertirse en distribuidor había desaparecido. Se sentían muy bien.

Entrevista para el Plan de Acción - Parte Dos

Él establecía sus expectativas. Él sabía que la mayoría de las personas llegaban a nuestra profesión con expectativas irreales, así que siempre decía las mismas tres cosas: "Si tienes éxito en este negocio, será porque tú crea el éxito, no yo. Y si fracasas en este negocio, será porque tú creas el fracaso, no yo. Tú serás la diferencia entre el éxito o el fracaso. Yo estoy aquí para guiarle paso a paso, pero no puedo hacerlo por ti. Estoy aquí para trabajar contigo, pero no soy tú".

Vaya, este era un concepto radical, ¡y que tan diferente de las conversaciones que yo tenía cuando comenzaba con una nueva persona! Yo decía cosas como estas: "A mí me pagan dependiendo de lo que tú produzcas, ¡así que esencialmente yo trabajo pera ti!". Bueno, ¿qué tipo de expectativa piensas que ESO establece en la mente de un distribuidor nuevo? Yo también decía algo así: "NOSOTROS vamos a construir juntos este negocio", cuando eso no era verdad. ELLOS necesitaban construir un negocio. Yo podría ser un recurso, pero no podía hacerlo por ellos. Lo que él decía después era esto: "Mi trabajo es ayudarte a que seas independiente de mí lo más rápido que sea posible. ¿Estás de acuerdo en que esa es una buena meta?".

De nuevo, esto era radical pero tenía sentido. Hasta ese momento, yo tenía un grupo que era extremadamente dependiente de mí. Solamente hacían algo cuando yo los empujaba. Pero Michael tenía un grupo que producía por sí mismo sin su ayuda constante. Él tenía duplicación y libertad. Yo no. Esto establecía la relación para que Michael fuera el maestro para su grupo y no su esclavo. Él podía mostrarles las habilidades y entonces ellos podían después construir sobre ello de manera independiente.

La tercera cosa que decía era esto: "Habrá altas y bajas mientras construyes tu negocio. Habrá momentos buenos y momentos malos. Sabré que estás en un momento malo cuando no me estás llamando, cuando no asistes a las juntas, cuando no recibes llamadas, cuando comienzo a escuchar excusas cosas así. Cuando eso te pase, y le pasa a todos, ¿cómo quieres tú que yo me encargue de ello? ¿Quieres que te deje solo o quieres que sea más persistente y te recuerde la razón por la que me tomaste esta decisión en un principio?".

Esto era brillante pues la verdad que todos tienen momentos en que dudan de ellos mismo. Él les hacía saber que eso era natural y, al mismo tiempo, establecía la relación para que él pudiera encaminarlos de nuevo cuando sucediera. Lo que Michael lograba con estos tres conceptos era tan diferente a lo que yo hacía al prometer todo, que parecía el día y la noche. Con mi estrategia, el distribuidor se quedaba sin hacer nada y me veía actuar. Y si alguna vez estaba muy ocupado o por alguna razón no podía ayudarlo, me convertía en la excusa fácil y la razón por la que las cosas no estaban funcionando. Con la estrategia de Michael, las personas rápidamente se hacían independientes. Él podía aconsejarles de vez en cuando, pero no permitía que su grupo lo usara de excusa por su falta de resultados. Mientras que mis distribuidores batallaban, los suyos prosperaban.

Entrevista para el Plan de Acción - Parte Tres

Michael revisaba una lista para comenzar, para así ayudar a la persona nueva a que tuviera una mejor oportunidad de ser exitoso. El plan exacto sería diferente para cada compañía, pero el concepto era hacer todo lo posible para obtener resultados rápidamente. Aquí hay algunos ejemplos de lo que puedes incluir en tu lista para comenzar:

• 1. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor cuente con productos apropiados. Casi todas las compañías tienen productos que pueden ser usados personalmente por el distribuidor, así que asegúrate de que tu nueva persona esté haciendo eso. Dependiendo de tu compañía, esto puede incluir un compromiso mensual. Es muy importante que las personas desarrollen un apego emocional con sus productos y eso solamente sucede si los están utilizando y disfrutan de los beneficios. Además, muchas compañías tienen productos que pueden ser probados o utilizados en demostraciones. En ese caso, los distribuidores nuevos deben tener una dotación apropiada para que puedan estar debidamente preparados.
• 2. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor cuente con las herramientas apropiadas. Hemos hablado sobre la importancia de las herramientas creadas por terceros para poder construir un grande y exitoso negocio de Mercadeo en Red. Tu nuevo distribuidor necesita estar preparado para ayudar a sus prospectos con las herramientas que les permitan llevarlos profesionalmente a través del proceso de presentación.
• 3. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor se conecte. Muéstrale cómo encontrar cosas en el sitio web de la compañía, en donde se llevarán a cabo los próximos eventos, dónde se llevarán a cabo los seminarios web, etc. Recuerda, nuestra meta es ayudarles a ser independientes lo más rápido posible. Este es un paso importante para hacer de esa meta una realidad.
• 4. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor entienda los pormenores básicos del plan de compensación. Al principio, no necesitan saber todo el plan de detalle, pero deben por lo menos entender los puntos clave así como lo que ocurre financieramente al ir avanzando a través de los primeros niveles.
• 5. Asegúrate de que tu nuevo distribuidor tenga un entendimiento fundamental sobre cómo invitar debidamente a los prospectos para que entiendan más sobre lo que tienen por ofrecer. Puedes evitar que salgan corriendo por todos lados y hablen y hablen obteniendo pocos o ningún resultado positivo, todo si les das un corto resumen de cómo y por qué un proceso de invitación profesional funciona.

Entrevista para el Plan de Acción - Parte Cuatro

Michael ayudó al nuevo distribuidor a crear un plan de acción para poder pasar por los primeros niveles y los retaba a hacerlo rápidamente. Él entendía, y me ayudó a entender, que será una carrera para ayudar a que la persona obtuviera resultados rápidamente. Si ellos recibían un estímulo positivo, continuarían. Y si no lo recibían, tenían una tendencia a desaparecer. Cada compañía es diferente, así que este plan de acción también será diferente. Pero piensa sobre las acciones simples que puedes lograr que realicen las personas durante su primera semana para poder obtener los mejores resultados.

¿Cómo pueden obtener a su primer cliente? ¿Cómo pueden obtener a su primer distribuidor?

¿Pueden alentarlos a que atiendan a su primer evento de la compañía? ¿Qué pasos puedes tomar para ayudarles a obtener su primer cheque por comisión?

El éxito en el Mercadeo en Red no fue algo real para mí hasta que obtuve mi primer cheque. Cuando llegó, todo cambió para mí. Comencé a soñar con crear una mejor vida para mí y para mi familia. Ayudar a tu nueva persona a comenzar rápidamente es vital.

Entrevista para el plan de acción - Parte Cinco

Michael siempre concluía estableciendo algunas tareas específicas. Una cosa que he aprendido es que los distribuidores nuevos anhelan recibir direcciones y ellos responden increíblemente bien a las tareas simples. Michael siempre concluía estableciendo esas tareas además de una fecha límite para la cual debían de ser completadas. Él le decía a su nuevo distribuidor que le completara para una fecha en específico. Es como una presentación durante el proceso de reclutamiento. Vas de presentación en presentación, pero eso no termina cuando se convierten en distribuidores. Los profesionales continúan pasando de exposición a exposición, de tare a tarea. El propósito de todo esto es ayudar al distribuidor nuevo a que pueda pasar "sobre la línea". Cuando alguien comienza, siempre existe una línea entre el éxito y el fracaso.

En un lado de la línea, es más fácil renunciar que continuar. En el otro lado de la línea, es más fácil continuar que renunciar.

¿Qué puede ayudar a que una persona pase sobre la línea?

• Firmar su primer cliente
• Firmar su primer distribuidor
• Obtener su primer cheque de comisión
• Asistir a un gran evento de la compañía
• Hacer amigos dentro de la organización
• Ser promovido a un nuevo nivel
• Ser reconocido por algún logro

Hay cientos de otras cosas que pueden contribuir a que una persona pase sobre la línea. Como patrocinador, es tu trabajo ayudarles a pasar sobre la línea y que se MANTENGAN sobre la línea. Y la línea en verdad nunca desaparece. Siempre está ahí y tú, como líder, necesitas estar constantemente atento de donde está tu gente a nivel emocional. De esa maneta tú puedes continuar alentándolos para que nunca dejen ir sus sueños.

HABILIDAD 7

Promover Eventos

En el Mercadeo en Redes, las reuniones generan dinero. Es así de sencillo. Sí, la tecnología nos puede ayudar a conectarnos con más personas de maneras que se están haciendo más y más eficientes, pero nada reemplaza a la intención cara a cara. Encontrarte con personas de uno en uno, en pequeños grupos, o en eventos locales o de mayor escala, tendrá un gran impacto en el éxito a largo plazo de cualquier organización de Mercadeo en Red. Pero un tipo de evento en particular es el de mayor poder, y ese es evento de "destino". Puede ser un evento patrocinado por la compañía o uno creado por quien está por encima de ti en la cadena de mando, pero un evento de "destino" es aquél en el que la mayoría de los asistentes se trasladas a una ciudad diferente, se hospedan en un hotel y participan en conferencias y convenciones.

Algunos intentarán decir que los eventos de destino están muertos en el nuevo mundo tecnológico y que las personas ya no viajarán para estos encuentros. Todo lo que te puedo decir es que esas personas no tienen los más altos ingresos en nuestra profesión. Si estudias lo que las personas exitosas hacen para construir sus organizaciones de Mercadeo en Red, encontrarás que prácticamente cada uno de ellos utiliza los eventos de destino como pilar para sostener sus negocios.

Hay algo mágico al salir de tu rutina diaria y enfocarte completamente en tus sueños. Una inmersión total, incluso si es sólo por un fin de semana, es algo BUENO. Puedes utilizarlo para redirigir y comprometerte nuevamente con tu futuro, y acumular las fuerzas necesarias para regresar a casa y hacer lo que sea necesario para impulsar tu negocio.

Obtienes fuerza de las presentaciones que te toca escuchar durante el evento. Algunas veces una persona dice algo en el momento justo de tu vida y te cambia para siempre.

Eric recalca la importancia de los eventos al contar una historia:

Hace más de 20 años, yo me encontraba en una convención cuando una persona, de nombre Johnny Daniel dijo, "Tú puedes conocer el tamaño de un hombre por el tamaño del problema que lo derrumba." Esta reflexión me llegó directo al corazón y me ha ayudado desde entonces. Si alguna vez me pongo triste o deprimido, algo dentro de mí dice, "¿Es este el tamaño de Eric?". Yo respondo "No", retomo mi confianza en mí y sigo adelante.

He tenido cientos de estos momentos en estos años en los eventos de destino. He dejado de culparme en un evento. Decidí ser profesional en un evento. Me di cuenta de que nadie puede detenerme en un evento. He decidido llegar a la cima en un evento. Decidí ser profesional en un evento. Me di cuenta de que nadie puede detenerme en un evento. He decidido llegar a la cima en un evento. De hecho, cuando veo hacia atrás, no puedo pensar en un solo momento significativo en mi carrera de Mercadeo en Red que no haya pasado en un evento. Así de poderosos son. Además de obtener fuerza de parte de los presentadores, también puedes recibir una increíbles validación de tu decisión de involúcrate. Es un concepto denominado "prueba social", y es sumamente importante. Como seres humanos, estamos programados para buscar pruebas de fuentes fuera de nuestros pensamientos y experiencias. En los eventos de destino, encontrarás a muchas otras personas que han tomado la misma decisión que tú has tomado, y eso se siente bien. También encontrarás a quienes han superado sus miedos y han alcanzado los niveles más altos de nuestra empresa.

Comenzarás a pensar, "Si ellos lo pueden hacer, tal vez yo también puedo." También hay un tipo de presión positiva al estar entre sus pares. La mayoría de los eventos de destino incluyen programas de reconocimiento quién ganó el concurso, quién subió al siguiente nivel, quién obtuvo los ingresos más altos o quién habló desde el escenario.

Cuando participé en mi primer evento y vi a todas las personas que caminaban de un lado a otro del escenario, tuve un pensamiento: "La próxima vez, yo estaré caminando sobre ese escenario." Fue inspirador que tantas personas hayan alcanzado lo que yo aún estaba por alcanzar. Me hizo pensar que yo podría hacerlo y me hizo trabajar en un plan para hacerlo posible. Además de haberme inspirado, no quería presentarme al próximo evento sin ninguna mejoría en mi negocio. Esa presión positiva de tus pares me ayudó a enfrentar mis miedos y hacerlo posible.

En general, la sensación de comunidad en los eventos de destino es reconfortante. Todos vivimos en un mundo lleno de gente ignorante cuando se trata del Mercadeo en Red. Eso algunas veces puede ser desalentador. Pero cuando vamos a un evento grande, estamos rodeados de personas que piensan como NOSOTROS. Tienen creencias, esperanzas, sueños, aspiraciones y actitudes positivas como nosotros. Tienen creencias, esperanzas, sueños, aspiraciones y actitudes positivas como nosotros. Pasar tiempo con estos fascinantes grupos de personas pueden llenarnos de nuevo para tener la fuerza para el siguiente empujón.

Una vez que entiendas lo importantes que son los eventos de destino para el éxito de tu negocio, necesitas aprender cómo promoverlos efectivamente para tu organización. En verdad es muy sencillo: Mientras más personas de tu grupo asistan a estos eventos, más dinero estarás generando en nuestra profesión. Los principales líderes saben exactamente cuántas personas van a asistir y se aseguran de acrecentar ese número en cada nuevo evento.

Piénsalo. Imagina a dos distribuidores y cada uno tiene un grupo de 100 personas. El distribuidor A lo hace una prioridad y logra que todos asistan a los principales eventos de destino. El distribuidor B no le da esta prioridad, así que sólo unos pocos asisten. ¿Qué grupo tendrá mayor éxito? Ni siquiera es una competencia.

El primer paso para desarrollar una cultura que fomenta la asistencia a eventos de destino es que personalmente tú seas el más comprometido de todos los demás en asistir, y ayudar a los demás a que tomen esa misma decisión. Eso significa que debes guiar con el ejemplo, y nunca falta a un evento de destino. Cuando recién inicié en esta profesión, no sabía cómo lo iba a lograr. No tenía el dinero ni podía darme el tiempo; tenía los mismos obstáculos que cualquier otra persona. Pero algo me sucedió en mi primer evento que cambió todo. Junté el dinero suficiente para asistir y fue una experiencia asombrosa. El escenario, las luces, la gente, las historias fue genial. En una de las sesiones, salí para ir al baño y cuando regresé a la entrada del gran salón de convenciones, ¡estaba parado junto a uno de los mayores generadores de ingresos de toda la compañía! Era como estar parado junto a una celebridad. Él había alcanzado lo que yo quería alcanzar, y más. Estaba ahí tratando de pensar en algo inteligente para decirle. Al final terminé presentándome con él y le pregunté. "¿cuál es el secreto?"

Hoy en día se que no hay ningún secreto y que él podría haberme dicho lo mismo, pero en lugar de eso me tuvo algo de compasión y me dio una gran lección que me ha ayudado hasta el día de hoy. Me dijo: "Eric, ¿ves este cuarto? En él se encuentran alrededor de 2,000 personas. Nosotros tenemos estos eventos cerca de 3 veces al año. Aquí está el secreto. En el siguiente evento, la mitad de estas personas no regresarán, pero la otra mitad que sí regrese estará teniendo ingresos cercanos al doble del promedio de los demás que estén en ese cuarto. Tu trabajo es estar dentro de las 1,000 persona sque regresen. Y no se acaba ahí. En el siguiente evento la mitad de esas 1,000 personas no volverá, pero los 500 que regresen, tendrán ingresos cuatro veces mayores a la cantidad del promedio de los que estén en el salón.

Esto sigue de evento a evento. Si continúas regresando, terminarás dentro de las personas mejor pagadas del salón, y tarde que temprano estarás presentándote en el escenario". Le dije. "¿Eso es todo?", y me contestó: "Eric, obviamente vas a tener que continuar trabajando en tus habilidades entre evento y evento, pero mi experiencia me ha mostrado que si permaneces más que el resto de las personas en nuestros grandes encuentros, llegarás a la cima". Eso fue algo muy sencillo de entender. Le agradecí y en ese momento hice el compromiso de no faltar a ninguno de los grandes eventos de la empresa. No fue sencillo. En algunas ocasiones el propio boleto para el evento fue problema. Lo hice una prioridad y encontré la manera de adquirirlos. En otras ocasiones el cuidado de mis hijos fue un inconveniente. Busqué niñeras hasta el cansancio hasta que encontramos a alguien en quien pudiéramos confiar. Algunas veces tuve problemas en conseguir cómo llegar al evento. En lugar de tomar un bonito y cómodo vuelo directo, tuve que reservar vuelos con dos o tres conexiones. Incluso, en lugar de volar, algunas veces tuve que manejar, incluso sumándome a un vehículo junto con un grupo de personas para llegar ahí. Hubo momentos en los que tuve que reservar un autobús y reclutar personas de mi área para dividir los costos. El punto es que lo convertí en una prioridad y llegaba al evento sin pretextos ni excusas.

En lo que se refiere a alojamiento, hoy en día me hospedo en suites, pero no siempre fue así. Al inicio era común que compartiera cuarto con tantas personas como fuera posible. En lugar de pedir servicio a cuarto, comprábamos víveres del supermercado para cocinar platillos económicos. El mini bar estaba religiosamente fuera de nuestro alcance.

Una vez que te hayas comprometido plenamente, el siguiente paso es acrecentar el número de personas de tu equipo que asisten junto contigo. La mayoría de las personas anuncian sus próximos grandes eventos a su grupo, se relajan y esperan que la gente se registre. Los profesionales entendemos que hay una gran diferencia entre ser un "anunciador" y ser un "promotor". Los promotores hacen del evento una prioridad para su grupo. Son incansables con su mensaje Ellos cuentan historias que inspiran a las personas a actuar. Los promotores hacen del evento una prioridad para su grupo. Son incansables con su mensaje. Ellos cuentan historias que inspiran a actuar. No dan nada por sentado y no descansan hasta que las personas se han registrado. Ellos crean una imagen en la mente de las personas sobre lo espectacular que será el evento y los beneficios de que asistan.

Una cosa que yo aprendí hace ya tiempo era nunca tomar la excusa de nadie, cuando menos no al inicio. No terminaría de contarte cuántas personas comenzaron a darme sus razones para no poder asistir al próximo evento de destino, para darme cuenta de que su razón era sólo una excusa y que no era realmente cierta. El problema con los amateurs es que compran la primera historia que escuchan y llegan hasta ahí. Una persona dice, "No puedo dejar el trabajo", o, "No lo puedo pagar", o "No puedo arreglar el cuidado de mis hijos", o, "¿Quién va a cuidar a mi perro?", o "Tengo una fiesta de cumpleaños ese fin de semana". Y el amateur dice, "Bueno, así son las cosas. Espero que puedas asistir al próximo". El profesional tiene su mente programada de una manera diferente. Cuando escuchan una objeción, no se compran esa historia porque saben que probablemente no sea real o cuando menos no lo suficientemente real. En cambio, trabajan con esa persona para ayudarles a entender el significado y la importancia de asistir al evento. Entonces piensan junto con ellos para encontrar la manera de superar el problema inicial. No puedo decirles con cuántas personas he platicado que ya habían decidido que no asistirían al próximo evento y, en tan solo cinco minutos, cambiaron de parecer y se registraron. Lo que hay que aprender de esto es que tienes que contar tu historia, no creer la de ellos. Considera esta habilidad como si fueras una empresa que cotiza en la bolsa y el valor de tus acciones está ligado a cuantas personas tienes en cada evento de destino. Si ese fuera el caso, sería tu prioridad garantizar tener un mayor número de participantes en el próximo evento, ¿cierto?. Puedes comenzar asistiendo tú solo al primer evento, pero entonces la meta deberá ser llevar a alguien más contigo para el siguiente evento, e incrementar ese número para el próximo, y el próximo, y el próximo. No hay ninguna varita mágica en el Mercado en Red, pero esta habilidad es la más parecido a ello.

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Oportunidad de negocios de Shaklee ¿Está considerando la oportunidad de negocios de Shaklee, pero necesita un poco más de información antes de subirse a bordo? Si es así, lo felicito por realizar su diligencia debida. Siempre es una buena idea hacer una investigación antes de unirse a una compañía de mercadeo en red. En este artículo compartiré mis pensamientos sobre este negocio, ya que he estado involucrado con la oportunidad de negocios de Shaklee por más de 1 año.

Para empezar, borremos la pizarra y sacemos esto del camino ahora. Shaklee no es una estafa. Simplemente porque operan en el modelo de negocios de mercadeo en red, mucha gente piensa que, cuando en realidad Shaklee es una compañía altamente respetada con grandes productos y un gran liderazgo. Esas 2 cosas son esenciales para el éxito a largo plazo en este negocio.

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Si estás considerando a Shaklee para un negocio en casa, la pregunta de por qué Shaklee por qué ahora es un gran lugar para comenzar. Voy a abordar esas preguntas para usted ahora mismo.

 ¿Por qué Shaklee? ¿Porqué ahora?

Cuando hablamos del por qué ahora parte de la ecuación, depende de la persona. Cada persona toma la decisión de involucrarse con Shaklee por diferentes razones. Algunas personas pueden estar buscando unos pocos cientos de dólares por mes de ingresos adicionales, mientras que otras pueden estar buscando reemplazar un ingreso completo por completo. Hay muchas razones por las que las personas pueden decir por qué ahora, pero desde un punto de vista empresarial, AHORA es el momento perfecto para comenzar a hablar con Shaklee.

Verá, Shaklee ofrece a los constructores de negocios el mejor escenario para tener éxito, aquí está la razón.

Hay 3 factores clave que ofrece Shaklee que hacen que esta compañía sea ideal para cualquier persona que quiera involucrarse con el mercadeo en red. Hay nuevas empresas, crecimiento lento y constante, y expansión internacional. ¡Shaklee cumple con todos los 3 de esos criterios!

Expansión internacional de Shaklee. La siguiente pregunta lógica sería,
¿cómo puede Shaklee tener cualidades de inicio cuando han existido por más de 63 años, y esa es una buena pregunta?

A diferencia de muchas otras compañías de mercadeo en red, Shaklee no se ha apresurado a la expansión internacional. Shaklee ha operado principalmente en América del Norte, pero ahora está explotando en muchos otros países importantes de todo el mundo. Los países recientes incluyen Chinca e Indonesia, con India en otoño de 2019.

China fue un gran éxito, y se espera que la India supere eso. Por lo tanto, tiene la sensación de un inicio, mientras que al mismo tiempo hay un crecimiento sostenido, lento y constante, junto con la expansión internacional. La oportunidad comercial de Shaklee es una situación ideal para alguien que busca construir un negocio de mercadeo en red a nivel mundial.

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CÓMO CONSTRUIRLO
Para la mayoría de los comercializadores de redes, cuando comience, probablemente hablará con amigos y familiares sobre su nuevo negocio. Estas personas son su "mercado caliente". Hablará con ellos sobre los productos y hablará con algunos de ellos sobre la oportunidad.

Es probable que encuentre algunas personas que le compren productos y, si tiene suerte, encontrará un constructor de negocios o 2 para que lo acompañe en el negocio. Esta es una excelente manera de comenzar, ya que puede hacer que algunos PV (Volumen personal) vayan por ti, lo que básicamente equivale a un poco de dinero que regresa en tu camino.

El objetivo es acumular la mayor cantidad posible de PV, y la mejor manera de hacerlo es aprovechar los esfuerzos de otras personas. Esto se conoce como patrocinio. Puede crear un gran negocio simplemente compartiendo / vendiendo los productos, pero el gran dinero vendrá cuando encuentre personas para unirse a Shaklee y les ayude a hacer crecer su propio negocio. ¡Cuantas más personas patrocines y ayudes a lograr el éxito, mejor lo harás!

Si no tiene un mercado cálido muy receptivo, también puede desarrollar su negocio en casa Shaklee en línea. Si puede aprender a generar clientes potenciales de Shaklee en línea, también puede lograr el éxito dentro de Shaklee de esta manera. La conclusión es que hay millones de personas que buscan información sobre los productos Shaklee, la oportunidad de negocio de Shaklee y otra información comercial basada en el hogar también. Si puede posicionarse frente a estas personas, puede hacer conexiones con personas de todo el mundo.

¡EL MARKETING EN LÍNEA ES VARIOS!
Miedo déjame decir una cosa La comercialización de su negocio Shaklee en línea puede ser extremadamente gratificante. ¿Es fácil? No. Si lo fuera, todos lo harían. Se requiere mucho trabajo para aprender los conceptos y estrategias que se requieren para comercializar en línea de manera efectiva. Esto no incluye el envío de correo no deseado a Facebook y el lanzamiento de enlaces a sus amigos y familiares allí sin rumbo. Significa aprender cómo hacerlo de la manera correcta, y hay muchas estrategias diferentes para elegir.

La cosa es esta. Si lo haces de la manera correcta obtendrás mejores resultados faciles

 El Plato para Comer Saludable, creado por expertos en nutrición de la Escuela de Salud Pública de Harvard y los editores en Publicaciones de Salud de Harvard, es una guía para crear comidas saludables y balanceadas – ya sean servidas en un plato o empacadas para llevar en la merienda o almuerzo. Coloque una copia en su refrigerador/nevera para que recuerde a diario preparar comidas saludables y balanceadas.

• Haga que la mayoría de sus comidas sean vegetales y frutas – ½ de su plato:

Intente incorporar color y variedad, y recuerde que las patatas (papas) no cuentan como un vegetal en El Plato para Comer Saludable por su efecto negativo en la azúcar en la sangre.

• Escoja granos integrales – ¼ de su plato:

Granos integrales e intactos – trigo integral, cebada, granos de trigo, quínoa, avena, arroz integral, y las comidas preparadas con estos ingredientes como pasta de trigo integral – tienen un efecto más moderado en la azúcar en la sangre y la insulina que el pan blanco, arroz blanco, y otros granos refinados.

• El valor de la proteína – ¼ de su plato:

Pescado, pollo, legumbres (habichuelas/leguminosas/frijoles), y nueces son fuentes de proteínas saludables y versátiles – pueden ser mezcladas en ensaladas, y combinan bien con vegetales en un plato. Limite las carnes rojas, y evite carnes procesadas como tocineta (“bacon”) y embuditos (salchichas).

• Utilice aceites de plantas saludables y con moderacion

Escoja aceites vegetales saludables como oliva, canola, soya, maíz, girasol, maní (cacahuate), u otros, y evite los aceites parcialmente hidrogenados, los cuales contienen las grasas trans no saludables. Recuerde que “bajo en grasa” no significa “saludable”.

• Tome 8 a 10 vasos de agua, café o té al gusto:

Omita las bebidas azucaradas, limite la leche y productos lácteos a una o dos porciones al día, y limite el jugo (zumo) a un vaso pequeño al día.

• Manténganse activo:

La figura roja corriendo sobre el mantel de El Plato para Comer Saludable es un recordatorio de que mantenerse activo también es importante en el control de peso.

El mensaje principal de El Plato para Comer Saludable es enfocarse en la calidad de la dieta.

• El tipo de carbohidratos en la dieta es más importante que la cantidad de carbohidratos en la dieta, porque algunas fuentes de carbohidratos – como los vegetales (otros que no sean patatas/papas), frutas, granos integrales, y legumbres (habichuelas/leguminosas/frijoles) – son más saludables que otros.
• El Plato para Comer Saludable también aconseja a los consumidores a evitar las bebidas azucaradas, una fuente principal de calorías – usualmente con poco valor nutricional.
• El Plato para Comer Saludable anima a los consumidores a usar aceites saludables, y no establece un máximo en el porciento de calorías de fuentes saludables de grasa que las personas deben obtener cada día.

LA ALIMENTACION Y EL CANCER

Debido a que las personas tienen interés en conocer los posibles vínculos que hay entre los alimentos específicos, nutrientes o factores del estilo de vida, y los tipos de cáncer específicos, las investigaciones sobre las conductas sanas y el riesgo de cáncer a menudo son reportados en los medios. Sin embargo, ningún estudio tiene la última palabra en cuanto a algún tema en particular, y las noticias individuales pueden enfatizar demasiado en lo que aparenta ser resultados conflictivos. En los noticiarios breves, los reporteros no siempre pueden presentar en contexto los hallazgos de las investigaciones. Por lo tanto, raras veces, si es que alguna, se aconseja cambiar los hábitos alimentarios o los niveles de actividad física tomando como base sólo un estudio o una noticia. Las siguientes preguntas y respuestas hacen referencia a las inquietudes comunes en cuanto a la alimentación y la actividad física con respecto al cáncer.
Alcohol

¿Aumenta el alcohol el riesgo de desarrollar cáncer? Sí. El alcohol eleva el riesgo de desarrollar cáncer de boca, faringe (garganta), laringe (caja sonora de la voz), esófago, hígado y seno, y probablemente cáncer de colon y recto. Las personas que toman bebidas con alcohol deben limitar su consumo a no más de dos por día para los hombres y una por día para las mujeres. Una bebida se define como 355 ml (12 oz) de cerveza, 150 ml (5 oz) de vino, o 50 ml (1½ oz) de licores destilados (bebidas "fuertes") con una graduación de 80. La combinación del consumo de bebidas con alcohol junto con el consumo de los productos del tabaco aumenta el riesgo de desarrollar cáncer mucho más que los efectos individuales que tiene cada uno por sí solos. Se ha observado una relación entre las mujeres con un consumo habitual de incluso pocas bebidas a la semana con un mayor riesgo de cáncer de seno. Las mujeres que tienen un alto riesgo de cáncer de seno deben considerar no ingerir ninguna clase de alcohol.

¿No aporta el vino beneficios a la salud?

Para algunas personas, especialmente, hombres mayores de 50 años y mujeres mayores de 60, puede que los beneficios cardiovasculares de tomar moderadamente bebidas con alcohol superen los riesgos de cáncer. Hable con su proveedor de atención médica acerca de sus factores de riesgo, tanto en relación con las enfermedades del corazón como con el cáncer, a fin de decidir inteligentemente respecto al consumo de bebidas alcohólicas.

¿Qué son los antioxidantes y qué tienen que ver con el cáncer? El cuerpo usa ciertos compuestos en los alimentos y químicos producidos por el cuerpo llamados antioxidantes, los cuales ayudan a proteger contra el daño a los tejidos que ocurre constantemente como resultado normal del metabolismo (oxidación). Debido a que dicho daño se ha asociado con un aumento en el riesgo de cáncer, algunos antioxidantes puede que sean útiles para proteger contra este riesgo. Entre los antioxidantes se encuentran la vitamina C, la vitamina E, los carotenoides (como el betacaroteno y la vitamina A) y muchos otros fitoquímicos (químicos de las plantas). Los estudios indican que las personas que comen más frutas y verduras, las cuales son fuentes abundantes de estos antioxidantes, pueden tener un riesgo menor de desarrollar ciertos tipos de cáncer. Pero esto no necesariamente significa que los antioxidantes sean responsables de tal resultado, pues estos alimentos contienen también muchos otros compuestos.

Antioxidantes

Varios estudios sobre complementos de antioxidantes no han observado que disminuyan el riesgo de cáncer. De hecho, algunos estudios han reportado un incremento en el riesgo de cáncer entre estos complementos (refiérase también las anotaciones sobre los complementos con betacaroteno, licopeno y vitamina E). Para reducir el riesgo de desarrollar cáncer, la mejor recomendación actualmente es obtener los antioxidantes directamente de comer los alimentos, en lugar de los complementos (suplementos multivitamínicos).

Betacaroteno

¿Reduce el betacaroteno el riesgo de cáncer? 

El betacaroteno pertenece a un grupo de antioxidantes llamado carotenoides, el cual es responsable de dar a una parte de las plantas (incluyendo frutas y verduras) su color naranja intenso. En el cuerpo, el betacaroteno es convertido en vitamina A, la cual se considera útil en la prevención del cáncer. Debido a que el consumo de frutas y verduras se ha asociado con una reducción del riesgo de cáncer, resultaba lógico pensar que tomar grandes cantidades de complementos con betacaroteno podría reducir este riesgo. Sin embargo, los resultados de varios estudios a gran escala indican que éste no es el caso. En dos de los estudios en los que se dio a las personas altas dosis de complementos de betacaroteno para tratar de prevenir el cáncer de pulmón y otros tipos de cáncer entre los fumadores, se encontró que los complementos aumentaron el riesgo de cáncer de pulmón, y un tercer estudio no encontró beneficio ni daño como consecuencia del uso de estos complementos. Consumir frutas y verduras que contengan betacaroteno puede ser beneficioso, pero las altas dosis de complementos de betacaroteno deben evitarse, especialmente por los fumadores.

Calcio

¿Está el calcio relacionado con el cáncer?

 Varios estudios han indicado que los alimentos ricos en calcio pudieran ayudar a reducir el riesgo de desarrollar cáncer colorrectal y que el consumo de complementos de calcio moderadamente reduce la recurrencia de pólipos. Pero un alto consumo de calcio, ya sea a través de complementos o de alimentos, también se ha asociado a un aumento en el riesgo de cáncer de próstata.

Debido a esto, los hombres deberán procurar los niveles recomendados de calcio, pero sin excederse, principalmente a través del consumo de alimentos. Puesto que las mujeres no están expuestas al riesgo para este tipo de cáncer y están a un mayor riesgo de osteoporosis (adelgazamiento de los huesos), deberán procurar los niveles recomendados para ellas, principalmente a través del consumo de alimentos. Los niveles de consumo de calcio recomendados son 1000 miligramos diarios para las personas entre 19 y 50 años de edad, y 1200 miligramos diarios para las personas mayores de 50 años. Los productos lácteos son una fuente excelente de calcio, al igual que algunos alimentos vegetales de hoja verde. Las personas que obtienen una gran parte de su consumo de calcio de los productos lácteos deben seleccionar alimentos bajos en grasa o sin grasa para reducir su consumo de grasa saturada.

Café

¿Tomar café causa cáncer?

 No. La posible asociación entre el café y el cáncer de páncreas, la cual ha sido muy comentada en los medios, no ha sido confirmada por estudios recientes. En la actualidad no hay evidencia de que el café o la cafeína aumenten el riesgo de cáncer.

Complementos nutricionales (suplementos)

¿Pueden los complementos nutricionales disminuir el riesgo de cáncer?

 No, al menos basándonos en lo que se sabe hasta el momento. Una alimentación rica en frutas, verduras y otros alimentos de origen vegetal puede que reduzca el riesgo de cáncer, pero hay poca evidencia que los complementos nutricionales puedan reducir este riesgo. Una excepción puede que sean los complementos de calcio, los cuales puede que reduzcan el riesgo de cáncer colorrectal (refiérase a la anotación sobre calcio). Puede que algunos suplementos en altas dosis aumenten el riesgo de cáncer.

Algunos complementos nutricionales pueden que sean benéficos por otras razones para algunas personas, como a las mujeres embarazadas, a las mujeres que se encuentran en edad fértil y a las personas con un consumo restringido de alimentos. Si una persona elige tomar un complemento nutricional, la mejor opción es un suplemento multivitamínico / mineral balanceado que no contenga más del 100% del "valor diario" de la mayoría de los nutrientes.

¿Puedo obtener el equivalente nutricional de las frutas y verduras por medio de una pastilla? 

No. Muchos compuestos saludables que se encuentran en las frutas y verduras muy probablemente funcionan en conjunto para surtir sus efectos benéficos. También son propensos a ser compuestos importantes que aún se desconocen en los alimentos enteros, y por lo tanto no se incluyen en los complementos nutricionales. Algunos compuestos son descritos como contenedores del valor nutricional equivalente al de las frutas y verduras, pero una cantidad reducida de polvo seco y comprimido en dichas pastillas a menudo contiene solamente una pequeña fracción de los nutrientes que hay en los alimentos enteros. Los alimentos son la mejor fuente de vitaminas y minerales.

Grasa

¿Comer menos grasa disminuye el riesgo de cáncer? 

Algunos estudios han observado que las personas que viven en países cuya alimentación contiene un nivel más elevado de grasa presentan tasas mayores de cáncer de seno, próstata y colon, entre otros tipos de cáncer. Pero estudios más detallados no han observado que el consumo de grasa aumente el riesgo de cáncer, ni que una disminución en el consumo de grasa reduzca este riesgo. Por el momento no existe mucha evidencia de que la cantidad total de grasa que una persona consume afecte su riesgo de cáncer.

Tipos diferentes de grasas Las grasas monoinsaturadasse encuentran principalmente en los aceites de canola y de oliva. Estas grasas probablemente no afectan el riesgo de cáncer, y ayudan a reducir el riesgo de enfermedades del corazón. Las grasas poliinsaturadas son líquidas o blandas a temperatura ambiente. Se encuentran principalmente en los aceites de maíz, girasol y cártamos; margarina; y muchos tipos de mariscos. Los ácidos grasos omega 3 son poliinsaturados y se encuentran principalmente en mariscos, especialmente en pescados con alto contenido en grasas; como el salmón, el atún y la caballa (macarela). Estas grasas ayudan a reducir el riesgo de enfermedades cardiovasculares. Las grasas saturadas se encuentran en alimentos de origen animal, tales como la carne y los productos lácteos, y en el aceite de coco, de palma y de corazón de palma. Las grasas saturadas elevan los niveles de colesterol y están vinculadas a un mayor riesgo de enfermedades del corazón. Puede que estas grasas influyan en el riesgo de cáncer. Los ácidos grasos trans se forman cuando las grasas insaturadas se hacen más saturadas para hacer que sean más firmes a temperatura ambiente, tal como en la barra de margarina. Los ácidos grasos trans también se encuentran en muchos bocadillos procesados, así como también en las carnes rojas, la mantequilla y la leche. Se recomienda que su consumo sea limitado. Se desconoce su efecto sobre el riesgo de cáncer; sin embargo, se sabe que elevan los niveles de colesterol y aumentan el riesgo de enfermedades del corazón.

Fibra

¿Qué es la fibra en los alimentos y puede ésta reducir el riesgo de cáncer? 

La fibra en los alimentos incluye una variedad de carbohidratos vegetales que los humanos no pueden digerir. Algunas buenas fuentes de fibra son las habas (frijoles), las verduras, los granos enteros (integrales) y las frutas. Las categorías específicas de fibras son la "soluble" (como la fibra de la avena, los guisantes, los frijoles o habichuelas y el psilio) y la "insoluble" (como la fibra de trigo, cáscara de las frutas, nueces, semillas y celulosa).

Estudios recientes sugieren que la fibra en los alimentos está relacionada con un menor riesgo para ciertos tipos de cáncer, especialmente el cáncer colorrectal. Pero no hay certeza si la fibra o algún otro componente en los alimentos con un alto contenido de fibra sea responsable de esta asociación. Estos hallazgos son una de las razones por las que la Sociedad Americana Contra El Cáncer recomienda comer alimentos con un gran contenido de fibra como granos enteros, frutas y verduras que ayudan a reducir el riesgo de cáncer, pero no recomienda de forma explícita el consumo de los complementos de fibra para este fin.

Pan “wheat” y pan “whole-wheat”: ¿Cuál es la diferencia? El pan integral (“whole-wheat”) tiene más fibra y es más beneficioso para usted. Si la etiqueta sólo indica “wheat bread” (pan de trigo), es probable que el pan haya sido hecho con harina blanca, refinada. Fíjese que el primer ingrediente de los panes, cereales y galletitas sea “whole grain” (granos enteros; cereales integrales). Siempre que sea posible, escoja cereales integrales, en vez de procesados (blancos, refinados).

Pescado

¿Comer pescado protege contra el cáncer? 

El pescado es una fuente rica en ácidos grasos omega-3. Los estudios en animales han observado que puede que estos ácidos grasos impidan que el cáncer se desarrolle o que frene su crecimiento, pero no ha quedado claro si pueden afectar el riesgo de cáncer en los humanos.

Comer pescado rico en ácidos grasos omega-3 está asociado con una reducción en el riesgo de enfermedad cardiaca, pero algunos tipos de pescado (como pez espada, atún, blanquillo, tiburón y macarela) pueden contener altos niveles de mercurio, bifenilos policlorados y dioxinas, entre otros contaminantes. Algunos estudios también han observado que los pescados de criaderos puede que contengan estas sustancias en mayor cantidad que los pescados silvestres. Las mujeres que están embarazadas, que planean quedar embarazadas, que están amamantando y los niños pequeños no deben comer estos pescados, y deberán limitar su consumo de atún albacora a no más de 170 g (6 oz) por semana y de atún enlatado a no más de 340 g (12 oz) por semana. Las personas deben variar los tipos de pescado que consumen para reducir la probabilidad de exposición a toxinas.

Folato y ácido fólico

¿Qué es el folato y el ácido fólico, y pueden éstos reducir el riesgo de cáncer?

El folato es una vitamina B que se encuentra de forma natural en muchas verduras, habas, frutas, granos integrales y cereales fortificados. Algunos estudios de la década de 1990 sugirieron que una falta de folato podría aumentar el riesgo de cáncer colorrectal y de seno, especialmente entre personas que toman bebidas con alcohol. Pero desde 1998, los productos de grano enriquecidos en los Estados Unidos han sido fortificados con ácido fólico, una forma sintética de esta vitamina, por lo que la mayoría de las personas obtienen suficiente folato en su alimentación.

Algunos estudios sugieren que los complementos de ácido fólico puede que aumenten el riesgo de cáncer de próstata, de pólipos colorrectales en etapa avanzada, y posiblemente de cáncer de seno. Debido a esto y al hecho de que la mayoría de la gente obtiene suficiente folato en su alimentación, la mejor manera de consumir folato es a través del consumo de frutas, verduras y productos de granos enriquecidos o integrales.

Ajo

¿Puede el ajo reducir el riesgo de cáncer? 

Las afirmaciones sobre los beneficios a la salud que brindan los compuestos de alium contenidos en el ajo y otras verduras de la familia de la cebolla han recibido mucha publicidad. El ajo está siendo actualmente estudiado para ver si puede reducir el riesgo de cáncer, y unos cuantos estudios sugieren que puede que reduzca el riesgo de cáncer colorrectal. El ajo y otros alimentos en la familia de la cebolla pueden incluirse entre la variedad de vegetales que se recomiendan para reducir el riesgo de cáncer.

Por el momento no hay mucha evidencia de que los complementos con el compuesto alium puedan reducir el riesgo de cáncer.

Alimentos modificados genéticamente

¿Qué son los alimentos modificados genéticamente, y son éstos seguros de consumir? 

Los alimentos modificados genéticamente o que son producto de la bioingeniería se crean añadiendo genes de otras plantas o de otros organismos para aumentar la resistencia de los alimentos a las plagas, retrasar la descomposición o para mejorar su sabor, contenido nutricional, así como para añadirle otras cualidades deseadas. En años recientes, ha habido un crecimiento en el uso de la bioingeniería para producir ciertos alimentos. En los Estados Unidos, por ejemplo, la mayoría de la soja y el maíz se obtiene de semillas que fueron modificadas para ser resistentes a los herbicidas, y en el caso del maíz, para producir un insecticida natural.

Han surgido inquietudes sobre la seguridad en el uso de las semillas modificadas genéticamente. En teoría, estos genes agregados pudrían generar sustancias que podrían causar reacciones alérgicas en algunas personas, o que podrían resultar en niveles más elevados de compuestos que pueden tener efectos sobre la salud. Por otro lado, la modificación genética podría también emplearse para mejorar la salud pública. Por ejemplo, existe un interés en aumentar el contenido de folato de varios productos vegetales a través de la modificación genética.

No existe evidencia actualmente de que los alimentos genéticamente modificados que están disponibles en el mercado sean nocivos para la salud humana, o que puedan ya sea aumentar o disminuir el riesgo de cáncer debido a los genes agregados. Pero la falta de evidencia sobre daño alguno no significa que pueda interpretarse como una evidencia de seguridad, y debido a que estos alimentos han estado disponibles relativamente durante poco tiempo, los efectos a la salud humana en el largo plazo aún se desconocen. Es importante que la seguridad de los alimentos genéticamente modificados sea evaluada para asegurar que su consumo sea auténticamente seguro, así como para brindar tranquilidad y confianza en su consumo.

Entre los ejemplos de alimentos genéticamente modificados que han sido aprobados en los Estados Unidos para su venta se incluye una variedad de zanahorias, maíz, tomates y soja. La Agencia de Protección Ambiental (EPA) de los EE.UU., la Dirección de Alimentos y Medicamentos (FDA) de los EE.UU. y el Departamento de Agricultura de los EE.UU. (USDA) comparten la responsabilidad de supervisar estos alimentos.

Alimentos irradiados

¿Causan cáncer los alimentos irradiados? 

No hay evidencia de que los alimentos irradiados sean causantes de cáncer o de que tengan efectos nocivos sobre la salud humana. La radiación se está usando cada vez más para matar los organismos dañinos en los alimentos lo cual aumenta su tiempo de vida en la estanterías. La radiación no permanece en los alimentos después de que se les da el tratamiento, y comerlos no parece afectar ni aumentar el riesgo de cáncer.

Carne: cocción y conservación

¿Debo evitar las carnes procesadas? 

Algunos estudios han asociado el consumo elevado de carnes procesadas (embutidos como mortadela y salchichas) con un aumento en el riesgo de cáncer colorrectal y del estómago. No se sabe si esta asociación se debe en parte a los nitritos que se añaden a muchos cortes fríos, jamones y salchichas para mantener el color y evitar el crecimiento bacterial. El consumo de carnes procesadas y carnes conservadas mediante los métodos que emplean el ahumado o el curado con sal aumentan la exposición a agentes que son causantes potenciales de cáncer, por lo que se recomienda limitar el consumo en lo posible.

¿Cómo afecta el riesgo de cáncer la cocción de la carne? 

Es necesario cocinar las carnes bien para matar los microorganismos dañinos. No obstante, hay algunas investigaciones que indican que al freír, asar o cocinar a la parrilla las carnes a temperaturas muy altas genera sustancias químicas (hidrocarburos aromáticos policíclicos o aminas aromáticas heterocíclicas) que pudieran aumentar el riesgo de cáncer. Estas sustancias químicas pueden dañar el ADN y causar cáncer en los animales, pero no hay certeza hasta qué punto estos químicos (contrario a las otras sustancias en la carne) pueden contribuir al aumento en el riesgo de cáncer colorrectal visto en las personas que consumen grandes cantidades de carne. Las técnicas de cocción como cocinar a fuego lento, cocer al vapor, hervir, guisar y cocinar en microondas producen una cantidad menor de estos químicos.

Cuando coma carne, elija cortes magros. Escoja cortes de carne de res en cuya etiqueta diga “loin” (lomo) o “round” (aguayón). Y lo mismo en cuanto a la carne de cerdo; que indique “loin” o “round” en la etiqueta. O procure cortes que no tengan muchas vetas de grasa. Además, asegúrese de recortar cualquier trazo visible de grasa que note. De este modo, reducirá enormemente su consumo de grasas saturadas.

Edulcorantes no nutritivos y substitutos del azúcar

¿Pueden causar cáncer los edulcorantes no nutritivos o los substitutos del azúcar? No existe evidencia que estos productos para endulzar a los niveles de consumo humano, puedan causar cáncer. El aspartame, la sacarina y la sucralosa son algunos de los edulcorantes no nutritivos aprobados para su uso por la FDA. Actualmente no hay pruebas que evidencien relación alguna entre la ingestión de estos compuestos y un riesgo aumentado de cáncer. Algunos estudios en animales han sugerido que el uso de estos productos puede que esté relacionado a un aumento en el riesgo de cáncer de vejiga y de cerebro, o de desarrollar leucemias y linfomas, pero los estudios en los humanos no muestran un incremento en el riesgo de cáncer. Sin embargo, las personas con el trastorno genético fenilcetonuria deben evitar el aspartame en su dieta.

Entre los productos substitutos del azúcar más recientes se incluye los alcoholes del azúcar (sorbito, xilitol y manitol) y los productos naturales para endulzar (como stevia y el jarabe de agave o maguey). Todos estos productos para endulzar parecen ser seguros al usarse con moderación, aunque cantidades mayores de los alcoholes del azúcar puede que causen inflamación y malestar estomacal en algunas personas.

Obesidad

¿Tener sobrepeso aumenta el riesgo de cáncer? Sí. Tener sobrepeso o padecer obesidad se asocia con un riesgo aumentado de cáncer de seno (entre las mujeres posmenopáusicas), colon, endometrio, esófago, riñón y páncreas, así como probablemente cáncer de vesícula biliar. Puede que también se asocie a un incremento en el riesgo de cáncer de hígado, cuello uterino y ovario, así como el linfoma no Hodgkin, mieloma múltiple y los tipos agresivos del cáncer de próstata.

La investigación sobre si la pérdida de peso reduce el riesgo de cáncer es limitada, pero parte de la investigación sugiere que la pérdida de peso reduce el riesgo de cáncer de seno en mujeres posmenopáusicas y posiblemente otros tipos de cáncer. Debido a otros beneficios a la salud comprobados, se exhorta a que las personas que tienen sobrepeso tomen medidas para bajar de peso y se mantengan. Es importante evitar el exceso de peso en la edad adulta, no sólo para posiblemente reducir el riesgo de cáncer, sino también para disminuir el riesgo de enfermedades crónicas.

Aceite de oliva

¿Afecta el aceite de oliva el riesgo de cáncer? El consumo de aceite de oliva se ha relacionado con una reducción en el riesgo de enfermedad del corazón. Con respecto al riesgo de cáncer, el efecto de su consumo es neutro en su mayor parte. Aunque el aceite de oliva, el cual tiene un alto contenido de grasa monoinsaturada, es considerado una alternativa saludable a la mantequilla o margarina, aún sigue siendo una fuente concentrada de calorías, y puede contribuir muchas calorías en la alimentación.

Alimentos orgánicos

¿Son mejores los alimentos etiquetados como "orgánicos" para reducir el riesgo de cáncer? 

El término "orgánico" es ampliamente utilizado para describir alimentos de origen vegetal que fueron obtenidos sin la adición de sustancias químicas artificiales, así como alimentos de origen animal proveniente de animales criados sin el uso de hormonas ni antibióticos. Los alimentos vegetales orgánicos provienen de métodos de cultivo que no emplean el uso de la mayoría de pesticidas y herbicidas convencionales, fertilizantes químicos ni residuos de los sistemas de riego como fertilizante, así como tampoco la irradiación en los alimentos. Los alimentos que son genéticamente modificados tampoco son considerados orgánicos.

Mientras que el propósito de la producción de alimentos orgánicos es promover las prácticas de cultivo sostenibles, hay una amplia percepción de que alimentarse de este tipo de alimentos conlleva beneficios a la salud. Existe algo de debate sobre si los productos agrícolas orgánicos puede que contengan mayor contenido nutricional que los productos agrícolas obtenidos con métodos convencionales. Pero en la actualidad, no existe evidencia de que el consumo de dichos alimentos sea más efectivo en reducir el riesgo de cáncer o de promover otros beneficios a la salud que el consumo de alimentos similares obtenidos por los métodos convencionales.

Pesticidas y herbicidas

¿Causan cáncer los pesticidas y herbicidas que tienen los alimentos?

 Los pesticidas y herbicidas pueden ser tóxicos cuando se usan incorrectamente en sitios industriales, agrícolas o de otra índole ocupacional. Aunque las frutas y verduras a veces contienen bajos niveles de estos químicos, existen muchas pruebas contundentes que apoyan los beneficios a la salud en general y los efectos preventivos contra el cáncer que tiene el consumo de frutas y verduras. Actualmente no existe evidencia de que los residuos de pesticidas y herbicidas en las bajas dosis que se encuentran en los alimentos eleven el riesgo de cáncer. Aun así, las frutas y verduras deberán lavarse bien antes de su consumo, no solo para aminorar la exposición a estos compuestos, sino para limitar el riesgo de los efectos que las bacterias tienen sobre la salud.

Actividad física

¿Disminuye el riesgo de cáncer al aumentar la cantidad de actividad física?

Sí. La gente que tiene actividad física de intensidad moderada a vigorosa está a un riesgo menor de desarrollar varios tipos de cáncer, incluyendo el de seno, colon y endometrio (recubrimiento del útero), así como los tipos avanzados del cáncer de próstata. Para ciertos tipos de cáncer, el riesgo se reduce independientemente de que la persona pierda peso o no.

La información sobre un efecto directo en el riesgo de otros cánceres es más limitada. Incluso así, la actividad física es un factor clave en lograr y mantener un peso corporal saludable, y tener sobrepeso o padecer obesidad se ha asociado con muchos tipos de cáncer. La actividad física también es útil en reducir el riesgo de enfermedades cardiacas y diabetes, entre otras afecciones.

Fitoquímicos

¿Qué son los fitoquímicos y pueden reducir el riesgo de cáncer? 

Los "fitoquímicos" se refieren a una variedad de compuestos producidos por las plantas. Algunos de estos compuestos protegen a las plantas contra los insectos o tienen otras funciones esenciales. Algunos tienen efectos antioxidantes o actúan como hormonas tanto en las plantas como en las personas que las consumen. Debido a que el consumo de frutas y verduras se ha asociado a una reducción del riesgo de cáncer, los investigadores están buscando los componentes específicos responsables de este útil efecto. Actualmente no hay evidencia que muestre que los fitoquímicos tomados en complementos sean tan benéficos en el largo plazo como los obtenidos mediante el consumo de frutas, verduras, habas y granos.

Entre ejemplos de fitoquímicos se incluye flavonoides (contenidos en soja, garbanzos y té), carotenoides (contenidos en calabazas moscadas, melones y zanahorias), antocianinas (contenidas en berenjenas y col roja) y sulfitos (contenidos en ajos y cebollas).

Sal

¿Aumenta el riesgo de cáncer el consumo de sal en grandes cantidades?

Existe gran evidencia que las alimentaciones basadas en un gran contenido de alimentos curados con sal o preparados en vinagre conllevan un riesgo aumentado de cáncer estomacal, cáncer nasofaríngeo y cáncer de garganta. Dichos alimentos generalmente no conforman gran parte de la alimentación de la mayoría de las personas en los Estados Unidos, pero reducir el consumo de alimentos curados en sal o preparados en vinagre puede que ayude a reducir el riesgo de ciertos tipos de cáncer.

Existe poca evidencia que sugiera que los niveles de sal usados en la cocción y condimentación de los alimentos, o lo que se añade durante el procesamiento de los mismos en los Estados Unidos afecte el riesgo de cáncer. Lo que sí se sabe es que esto eleva el riesgo de hipertensión arterial y enfermedad cardiaca, por lo que las Guías de Nutrición de 2010 para los Estadounidenses y de la American Heart Association recomiendan limitar el consumo de sal.

Selenio

¿Qué es el selenio, y puede éste reducir el riesgo de cáncer?

 El selenio es un mineral que ayuda a los mecanismos de defensa antioxidantes de cuerpo. Los estudios en animales han sugerido que el selenio podría proteger contra el cáncer. Un estudio reportó que los complementos con selenio podrían reducir el riesgo de cáncer de pulmón, colon y próstata en los humanos. Pero no se observó que los complementos de selenio redujeran el riesgo de cáncer en un estudio clínico a gran escala, y no existe evidencia general convincente de que los complementos de selenio puedan reducir el riesgo de cáncer.

Los complementos de selenio por lo tanto no se recomiendan, y las altas dosis de éstos deberán evitarse pues solo hay un margen estrecho entre una dosis segura y una dosis tóxica. La dosis máxima de un complemento no debe sobrepasar los 200 microgramos diarios.

Productos de soja

¿Puede la soja reducir el riesgo de cáncer? 

Al igual que con otras habas y leguminosas, la soja y los alimentos derivados de ésta son una fuente excelente de proteína, conformando una buena alternativa a la carne. La soja contiene varios fitoquímicos, incluyendo isoflavonoides que debilitan la actividad similar al estrógeno, lo cual puede que sea útil para proteger contra los tipos de cáncer hormonodependientes. Existe evidencia en aumento que comer alimentos tradicionales de soja como el tofu puede que reduzca el riesgo de desarrollar cáncer de seno, próstata y endometrio (recubrimiento del útero), y hay algo de evidencia que puede que reduzca el riesgo para otros tipos de cáncer. Se desconoce que esto se deba ya sea para alimentos que contienen proteína de soja o proteína texturizada vegetal.

Hay pocos datos que respaldan el uso de complementos de fitoquímicos de la proteína de soja para reducir el riesgo de cáncer de seno.

Azúcar

¿Aumenta el azúcar el riesgo de cáncer? 

El azúcar aumenta la ingestión de calorías sin proveer ninguno de los nutrientes que pueden reducir el riesgo de cáncer. Al fomentar la obesidad, un alto consumo de azúcar puede indirectamente aumentar el riesgo de cáncer. El azúcar blanca (refinada) no es distinta al azúcar morena (sin refinar) o a la miel con respecto a estos efectos en el peso corporal o los niveles de insulina en el cuerpo. Limitar el consumo de comidas con un alto contenido de azúcar como los pastelillos, dulces, galletas y cereales azucarados, así como las bebidas azucaradas como las gaseosas y bebidas energéticas endulzadas con azúcar puede ser útil en reducir la ingesta calórica.

Té

¿Tomar té verde o negro puede reducir el riesgo de cáncer?

 El té es una bebida que resulta de la infusión de las hojas, brotes o pequeñas ramas de la planta de té (Camellia sinensis). El té negro, verde, blanco, pu-erh y de otras variedades provienen de la misma planta, pero reflejan distintas formas en que estas variedades son procesadas.

Algunos investigadores han propuesto que el té podría proteger contra el cáncer debido a su contenido de antioxidantes, polifenol y flavonoides. En los estudios realizados con animales, algunos tipos de té (incluyendo el té verde) han demostrado que reducen el riesgo de cáncer, pero los hallazgos de los estudios hechos en humanos son mixtos. Los resultados de las pruebas de laboratorio han sido prometedores, y tomar té forma parte de muchas gastronomías, pero actualmente no hay evidencia que respalde la reducción del riesgo de cáncer como una razón central para tomar té.

Grasas trans

¿Aumentan las grasas trans el riesgo de cáncer? 

Las grasas trans se producen cuando los aceites vegetales son hidrogenados para generar aceites como margarina o manteca, los cuales permanecen solidificados a temperatura ambiente. Las grasas trans elevan los niveles de colesterol en la sangre y aumenta el riesgo de enfermedades del corazón. Pero su relación con el riesgo de cáncer aun no ha sido determinada.

No obstante, las Guías de Nutrición de 2010 para los Estadounidenses, así como las de la American Heart Association recomiendan limitar o evitar las grasas trans, debido a su efecto en el riesgo de afecciones cardiacas.

Cúrcuma y otras especias

¿Puede la cúrcuma y otras especias reducir el riesgo de cáncer? 

Se está llevando a cabo investigación para determinar si la cúrcuma puede afectar el crecimiento del cáncer. Otras especias también están siendo estudiadas por sus posibles efectos contra el cáncer, entre las cuales se incluye la capsaicina (pimiento rojo), el comino y el curry. Pero los estudios en humanos que analizan los efectos a largo plazo de las especias sobre las enfermedades como el cáncer no son muy completos en la actualidad.

Frutas y verduras

¿Disminuye el riesgo de cáncer el consumo de frutas y verduras? 

Sí. La contundencia de la evidencia de que comer frutas y verduras disminuye el riesgo de cáncer se ha debilitado recientemente a medida que más estudios no han encontrado efectos, o que observaron efectos débiles sobre la enfermedad, pero la evidencia general sugiere un poco de reducción del riesgo para varios tipos de cáncer. Esto incluye el cáncer de pulmón, boca, faringe (garganta), laringe (caja sonora de la voz), esófago, estómago, colon y recto.

Los tipos de frutas y verduras que puede que reduzcan el riesgo de ciertos tipos de cáncer pueden variar. No se sabe cuáles de los muchos compuestos en las frutas y verduras son los más propensos a proteger contra el cáncer, así como tampoco las diversas frutas y verduras puede que sean fuentes ricas de distintos fitoquímicos que puede que reduzcan el riesgo de cáncer.

Estudios recientes sugieren que comer más frutas y verduras puede que también ayude a disminuir el riesgo de padecer obesidad, lo cual es propenso a tener un efecto indirecto sobre el riesgo de cáncer. El mejor consejo es comer diariamente por lo menos una cantidad equivalente a 2½ tazas de una gama de frutas y verduras.

¿Existe alguna diferencia en el valor nutricional entre las frutas y verduras frescas, congeladas y enlatadas? 

Sí, pero todas las opciones pueden ser buenas. Por lo general se considera que los alimentos frescos son los de mayor valor nutricional (y a menudo, los de mejor sabor también). Sin embargo, los alimentos congelados de hecho pueden ser más nutritivos que los frescos porque a menudo se cosechan cuando están maduros y se congelan rápidamente (los alimentos frescos pueden perder algunos de sus nutrientes en el periodo que transcurre entre la recolección y el consumo).

El enlatar los alimentos probablemente reduce más los nutrientes sensibles al calor y al agua debido a las altas temperaturas necesarias durante el enlatado. Tenga en cuenta que algunas frutas se empacan en almíbar espeso y algunos vegetales enlatados tienen un alto contenido de sodio (sal). Elija sus frutas y verduras en una combinación de diversas formas.

¿Cómo afecta la cocción el valor nutricional de las verduras?

 Hervir las verduras, especialmente durante largos periodos, puede eliminar las vitaminas que son solubles en agua. Algunos de los fitoquímicos benéficos potenciales son solubles en grasa, por lo que saltearlos en aceite puede que aumente la disponibilidad de estos compuestos. En general, la cocción puede desprender ciertas paredes celulares vegetales y hacer que los nutrientes y otros fitoquímicos estén más disponibles para su absorción.

Cocinar los alimentos en el horno de microondas o al vapor puede ser la mejor manera de preservar el contenido nutricional de los vegetales. Comer los vegetales en crudo, como en las ensaladas, también conserva su contenido nutricional. Junto con la recomendación general de consumir una amplia gama de verduras, el empleo de distintos métodos de cocción también puede resaltar la disponibilidad de muchos nutrientes y fitoquímicos durante el consumo.

¿Se recomienda extraer el jugo de las frutas y verduras para beberlo?

 La extracción de jugo puede añadirle variedad a su alimentación y ser una buena manera de consumir frutas y verduras, especialmente si tiene problemas para masticar o tragar. Extraer el jugo también facilita la absorción de algunos de los nutrientes de las frutas y verduras. No obstante, los jugos contienen menos cantidad de fibra y pueden no saciar igual que comer las frutas y verduras enteras. Los jugos de frutas en particular pueden llegar a contribuir un gran número de calorías, particularmente si la persona los bebe en gran cantidad. Busque que los productos comerciales de jugos de frutas y verduras sean de jugo 100% y que sean pasteurizados para la eliminación de las bacterias.

Dietas vegetarianas

¿Reducen el riesgo de cáncer las dietas vegetarianas? 

Las dietas vegetarianas pueden brindar muchos beneficios para la salud. Éstas tienden a ser bajas en grasas saturadas y altas en fibra, vitaminas y fitoquímicos, y excluyen el consumo de carnes rojas y procesadas. Por lo tanto, es razonable sugerir que una alimentación vegetariana puede que fomente una disminución del riego de cáncer.

La certeza es menor sobre si una dieta vegetariana brinda algún beneficio en específico contra el cáncer en comparación con las alimentaciones que incluyen pequeñas cantidades de alimentos de origen animal que son típicamente consumidas en el mundo occidental.

Las dietas vegetarianas estrictas que evitan todo tipo de producto animal, incluyendo la leche y los huevos, referidas como "vegan" se pueden beneficiar al agregar algún complemento con vitamina B12, zinc y hierro, especialmente para los niños y las mujeres posmenopáusicas.. Estas dietas también deben incluir suficiente calcio, pues las personas que son estrictamente vegetarianas con un bajo consumo de calcio han mostrado estar a un riesgo mayor de fracturas de huesos en comparación con las personas que tienen una dieta vegetariana no estricta, o la alimentación que incluye carne.

Vitamina A

¿Disminuye la vitamina A el riesgo de cáncer? 

La vitamina A (retinol) se obtiene de los alimentos mediante dos formas: puede tomarse como vitamina A proveniente de alimentos de origen animal, o puede ser producida por el cuerpo del betacaroteno u otros carotenoides en alimentos de origen vegetal. La vitamina A es necesaria para mantener los tejidos saludables.

Los complementos de vitamina A no han demostrado que reduzcan el riesgo de cáncer, y los suplementos que contienen altas dosis de esta vitamina pueden, de hecho, aumentar el riesgo de desarrollar cáncer de pulmón en los fumadores y los ex-fumadores,

Vitamina C

¿Disminuye la vitamina C el riesgo de cáncer? 

La vitamina C se encuentra en muchas frutas y verduras, especialmente en naranjas, toronjas y pimientos. Muchos estudios han establecido una asociación entre el consumo de los alimentos ricos en vitamina C con un riesgo menor de cáncer. Sin embargo, los pocos estudios en los que se administró complementos con vitamina C no demostraron una reducción en el riesgo de cáncer.

Vitamina D

¿Disminuye la vitamina D el riesgo de cáncer? 

Hay evidencia en aumento proveniente de estudios con grandes grupos de personas bajo observación que sugieren que la vitamina D puede que ayude a prevenir el cáncer colorrectal, pero hasta el momento la evidencia no respalda una relación con otros tipos de cáncer.

Se están llevando a cabo estudios a gran escala, pero los resultados no estarán disponibles durante varios años.

El Instituto de Medicina recientemente incrementó el consumo diario de vitamina D en sus recomendaciones, en función de los niveles requeridos para la salud ósea, de 400 a 600 unidades internacionales por día para la mayoría de los adultos, y a 800 unidades internacionales para las personas mayores de 70 años. El límite superior diario de lo que es considerado como seguro se elevó también de 2000 a 4000 unidades internacionales.

La vitamina D se obtiene a través de la exposición de la piel a la radiación ultravioleta (UV) y mediante la alimentación, especialmente de productos fortificados con vitamina D, tal como la leche y los cereales, así como los complementos. Pero muchas personas en los Estados Unidos no están obteniendo suficiente vitamina D y están en riesgo de una descompensación por deficiencia, especialmente las personas de piel morena, aquellos con muy poca exposición a la luz solar, los ancianos y los bebés que son amamantados exclusivamente.

Vitamina E

¿Disminuye la vitamina E el riesgo de cáncer? 

El alfa-tocoferol es la forma más activa de vitamina E en los humanos y es un antioxidante poderoso. Un estudio mostró que los hombres fumadores que tomaron alfa-tocoferol tuvieron un menor riesgo de cáncer de próstata en comparación con aquellos que tomaron un placebo. Esto derivó en un estudio de gran escala (conocido como SELECT) que analizó los efectos del selenio y complementos de vitamina E sobre el riesgo de cáncer de próstata. Pero el estudio reportó que estos complementos no disminuyeron el riesgo de cáncer de próstata. En todo caso, los hombres que tomaron el complemento de vitamina E puede que hayan incrementado su riesgo.

Otro estudio de gran escala (conocido como HOPE) analizó el riesgo del cáncer y enfermedad cardiaca con un consumo de complementos de vitamina E en comparación con el consumo de un placebo. No hubo diferencia en los tasas de cáncer ni enfermedad del corazón entre ambos grupos. Las tasas de deficiencia cardiaca incluso fueron mayores entre aquellos que tomaron los complementos de vitamina E.

Los complementos de vitamina E no se recomiendan con el objetivo de reducir el riesgo de cáncer o enfermedades crónicas, aunque los alimentos que contienen vitamina E, incluyendo las nueces y algunos aceites insaturados, pueden ser sanos y han propiciado una reducción del riesgo de enfermedades del corazón.

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